那麽，這個銷售系統由多少部分組成呢？為什麽能取得這麽好的成績？-
在國內眾多健身俱樂部飽受“價格戰”之苦的同時，壹些歐美健身巨頭卻保持著強勁的銷售業績。而創造他們優秀銷售業績的主要武器就是他們所擁有的完善的銷售體系。-
那麽，這個銷售系統由多少部分組成呢？為什麽能取得這麽好的成績？-
在體育資源網和IHRSA國際組織的幫助下，我們深入系統地調查了許多在亞太地區取得成功的歐美健身俱樂部。下面將帶您了解這些健身巨頭的整個銷售過程，為您揭開歐美健身銷售體系的神秘面紗。-
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本文中的凱斯健身俱樂部是美國健身巨頭之壹(以下簡稱S健身)—
健身會員銷售系統-
S俱樂部的會員銷售體系包括:客人健身記錄(GFP)→身體成分檢測和教練講解(測試)→帶客人參觀俱樂部(遊覽)→會員介紹)→報價(價格)→交易(成交)→高層介入(TO)→處理關註和成交(成交)→首次個人培訓銷售(POS)。-
也許，這個制度很多健身俱樂部都有，但重點是執行。接下來，我們將重點介紹S健身的會員顧問是如何實現這壹體系的，並分析為什麽這壹標準流程能夠大幅提高會員周轉率，以及體系中的每壹步是如何發揮作用和建立價值，讓客戶獲得超乎想象的體驗。-
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1.遊客健身記錄(GFP)
客人健身記錄是通過壹些設計好的問卷，獲取客戶信息，掌握客戶需求和健身動機。S健身的GFP問卷沒有什麽特別的，但是S健身強調的是它的重要性和靈活應用。比如有客人進入，會員顧問會帶他去前臺旁邊的休息室做GFP，大概15分鐘。-
GFP的目的是:①打招呼，快速與客戶建立關系，消除其警惕性。(2)通過客戶資料欄目了解客人的背景，以便找到* * *連接點，讓客人信任妳，進而建立會員顧問的個人價值。③通過GFP上精心設計的問題，找出客人來健身中心的動機、興趣和潛在的憂慮，以便在做體檢和帶團時有的放矢，迎合需求，化解憂慮。(4)如果當天沒有成交，會員顧問以後看到GFP會回憶客人的信息和特征，方便跟蹤管理。-
s健身非常重視GFP的使用，制定了員工GFP水平定期培訓考核，不做GFP相應處罰等配套措施。所以在S健身的會員顧問培訓中，僅GFP壹項就要占用1/3甚至更多的培訓時間。s健身壹再強調“GFP是賣槍的”，這與我們調查的很多俱樂部根本不做GFP形成了鮮明對比。-
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2.身體成分測試和專業教練講解(測試)
幫客人做完GFP後，會員顧問會迅速向私教經理詢問客人的情況，然後私教經理會指定適合客人的教練為他做體檢。記住，“健身”是壹個關鍵詞，壹個健美教練對崇尚力量的客人有很大的說服力，壹個身材勻稱的美女教練對想要減肥的客人也有很強的吸引力。當然，這個請求過程非常快，不會讓客人等超過壹分鐘。當會員顧問熱情地向過往的教練介紹時，很多參觀者在與精神氣質俱佳的教練握手的那壹刻就產生了購買的欲望。-
然後嘉賓脫掉鞋襪，站在剛剛用酒精棉球擦拭過的身體成分測試儀上，測試大概需要壹分鐘。在這壹分鐘內，教練會根據會員顧問提供的信息，很自然地和客人打招呼，建立關系。然後教練會用簡單生動的語言快速的給嘉賓講解檢測到的指標，從專業的角度深入的回答嘉賓的問題。整個過程因為頻繁的訓練而嚴謹、熟練、靈活，就像壹個會員顧問在幫客人做GFP。-
身體成分檢測和專業教練講解的目的:①讓客人感受到超出自己想象的東西，因為大多數人在進入S健身中心之前都沒有認真做體檢，S健身的工作人員通過訓練有素的標準化流程讓客人感受到良好的服務和關註，好奇心和虛榮心得到滿足。(2)通過體質測試數據，給客人信心，告訴客人自己身體很好，但確實需要鍛煉，需要專業的健身服務。(3)通過專業的講解再次為客人編織壹個美好的夢，喚起顧客心中的* * *感。(4)打消或減輕客人的顧慮，比如客人是否運動累了，會不會花太多時間，會不會不安全，女生做裝備會不會變強等等。這個時候，沒有什麽比客人信任的教練從專業角度回應這些顧慮更能讓客人放心的了。⑤為會員制銷售成功後立即進行個人教練課程的銷售打下堅實的基礎。就像妳相對信任的擦皮鞋，忍不住伸出另壹只腳。-
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做壹次體檢只需要15分鐘，但是需要私教部門和會員部門的密切配合。私教部通過自己的特長幫助會員成交，會員部通過體檢自然將客人與私教對接，幫助私教在發卡後立即銷售。這是壹個雙贏的過程。S健身私教部的培訓有壹半的時間花在身體成分測試的講解上，認為會員制銷售失敗與身體測試和講解不完善有很大關系。當然，講解能否激發嘉賓的最大興趣，更直接關系到私教銷售的成敗。
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3.參觀俱樂部會所-
當有好奇心和自尊心的客戶得到滿足，心中充滿放大的夢想，心滿意足地起身和會員制顧問壹起參觀時，他們就已經跌入了設計好的會員制制造生產線。-
因為前期做了大量的工作，部分創造了俱樂部的價值和員工的個人價值，去除了大部分客人的警惕性。更重要的是，會員顧問更了解客人的顧慮和顧慮，所以在帶團時會有重點，力求放大需求，避免後顧之憂。-
從心肺有氧區到阻力訓練區再到重量訓練區，從動態鍛煉室到靜態鍛煉室再到更衣室，遊覽路線不再重復，時間15？20分鐘。s健身要求員工在帶領客人參觀時，根據客人的特點和需求進行器械演示，讓客人分別嘗試壹種有氧器械和壹種力量器械。-
例如，客人是壹位中年婦女。從GFP和體檢中，會員顧問知道她對身材比較敏感，平時長時間坐姿工作，想改善頸椎僵硬疼痛，想上運動課，害怕被嘲笑因為不熟悉這種陌生的環境不能運動，害怕太累堅持不了健身，害怕運動。在帶遊的過程中，會員顧問會重點告訴她，這裏的運動大部分都是初學者，運動課程以入門課程為主。-
在有氧區試用時，會員顧問會主要介紹跑步機、橢圓機等速度較慢的器械，告訴她使用這些器械不累，效果也不錯。在力量區，會員顧問會快速繞過自由重量區，來到組合器械力量訓練區，重點告訴她，組合器械訓練區可以用來雕塑線條，不需要加強，並讓客人試用壹款臀部鍛煉器械。在會員顧問的指導和講解下，女士會立刻體驗到那種重量刺激，覺得指日可待。-
讓到訪的客人獲得感性和理性的認識，強化客人對阻力訓練區的體驗，持續打造可觸摸的健身目標，這是S健身銷售最重要的成功因素。很多銷售業績不好的會所，壹遇到女客人，就盲目的介紹跑步機和運動，介紹會所如何如何好，大面積的信息轟炸客人，無視客人的耳聞。這樣壹來，銷售業績自然不好。-
總結:①走馬觀花的目的不是介紹產品，而是解除客人的後顧之憂，堅定客人的夢想，創造價值。(2)壹定要根據不同客人的不同要求，演示不同的樂器，讓客人體驗，增進感情。(3)在遊覽過程中，通過封閉式問題引導客人說“是”。s健身要求客人至少要說五次“是”，催眠銷售，加強客人的認同感。(4)在帶團的過程中，會員顧問要熱情地和自己認識的會員打招呼，並向客人介紹壹些重點人物。妳不妨八卦壹下情況，比如介紹某人成功的健身經歷，某人在會所成功的女朋友，可愛的前臺女孩的美容經歷等。，讓客人在心理上更快地融入新環境，接受妳。⑤用試近法，假設客人已經是會員，加強認同感。-
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4.會員介紹)-
參觀結束後，會籍顧問會帶客人回到休息區，然後從談判桌上拿出壹個漂亮的黑板夾。這是會員介紹書，裏面有公司介紹，俱樂部數量，明星合夥人，健身福利和企業文化，私人教練介紹，團體操課，專屬健身課程等。，最後是出售的卡的種類和價格。會員顧問要在5分鐘內對客人進行重點介紹，這也是達成銷售的重要壹步。-
目的:①會員介紹作為俱樂部拜訪和報價之間的過渡，自然導致會員價格而不會特別突兀。②圖片精美的黑色文件夾，加上會員顧問訓練有素的熱情介紹，完美的包裝了會員介紹，配合俱樂部悠久的歷史和明星合夥人，讓企業在消費者眼中更有質感。(3)引導客人重塑夢想和健身需求，為最後的交易準備武器。-
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5.價格)-
s健身要求員工在做出報價之前，不能向客人透露具體價格，比如GFP、Tour。為此，他們經常對員工進行培訓，教他們如何不報具體價格而不引起客戶的反感。s健身要求員工根據客戶需求只報壹個價格，壹般來說是最高級別的白金年卡，報的是3000美元。如果不成功，他們會根據客人的需求和反應，找壹個合適的理由降價或請經理或同事幫忙降價。-
從經濟學的角度來看，S健身在“價格歧視”理論上做得很好，即各個消費層次的人都可以買到價格與自己能力相匹配的產品，即使產品之間的差異很小。但國內很多俱樂部走馬觀花，大多在參觀過程中匆忙透露價格，反復強調特價和當月禮包。這作為壹種促銷手段沒有錯，但是如果妳放在客人坐下來具體跟妳談之前，尤其是在拜訪的時候，那就有大問題了。-
首先，這會讓妳輕易放棄自己的籌碼，讓客人產生價格會繼續下降的心理預期，讓接下來的談判變得困難。妳能做的就是降價再降價，送禮再送禮，惡性循環。其次，客人今天很難做決定，因為看牌的過程太容易珍惜了。而且參觀過程中報價格會大大分散客人對服務設施的註意力。另外，沒有GFP、Inbody等流程，客人很難獲得專業的體驗，更談不上緩解後顧之憂，以至於後期只能專註於價格。最後，面對這麽多種類的卡，客戶即使想買，也會比以前考慮更多，不知道選哪壹種，增加了銷售的不確定性。因為健身在中國更多的是壹種沖動型消費，考慮了兩天，當時的熱情就消退了，想要拿回來是很難的。-
所以S健身只用壹個報價，就是為了規避這個風險。交易鎖定後，經理會給客人介紹更多的選擇，爭取從壹年升級到三年甚至終身會員。這種消費升級比較容易，所以經常出現大單。
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6.高層幹預(T0)和第壹次個人銷售-
s健身非常重視每壹位客人，力求成交率，所以要求每壹位客人都要“到”。第壹種是和公會顧問成交，第二種是給已經成交的客戶升級會員，壹般是三年或者壹年的終身。為此，銷售經理和助理經理將親自監督談判區的戰爭。這種保險銷售方式雖然會讓客戶感到壓力，但事實證明可以大大提高成交比例。TO可以是經理的TO，也可以是會員顧問之間的相互TO。通常，會員顧問會通過前期與客人近1小時的溝通，判斷客人的擔憂，然後引導客人表達真實的擔憂，隔離問題。下壹步是留下壹些價格談判的空間，並找到壹個經理的。至於如何解決顧慮和具體辦法，因為涉及的內容太復雜，體育資源51不適合。CC會在以後的報道中繼續透露給同行，敬請關註。-
當客人購買昂貴的健身會員卡時，更大的消費還在後頭。S健身的私人教練課程400元/節起，其銷售並不像國內同行通過入會後做免費課的方式，會員銷售壹完成(POS)就開始。用S的私人教練的話來說就是“當壹個人的錢包已經被打開的時候，妳讓他順便花掉要比他下次來的時候容易得多，妳也更容易說服他再打開。”POS的平均成功率可以達到40%。即使不成功，仍然有理由預約免費課程，鼓勵會員消費PT。當然，就像它的會員銷售體系壹樣，S健身的私教銷售也有壹套精密的體系。在接下來的報道中，體育資源51適合。CC將重點揭秘其私教的銷售體系，來解釋為什麽S健身的私教課程能賣到400元/節，為什麽私教部門每個月能取得近百萬的成績。-
可見，S健身的成功並非偶然，其表面風光的背後是壹套嚴謹高效的體系。內部員工稱其為會員制銷售系統——會員制生產線。今天我們來討論壹下它的運作模式，以便把差距降到最低。S Fitness在培訓員工時反復強調，消費者只會從她信任和喜歡的人那裏購買商品和服務。試想壹下，如果壹個客人參觀健身房，出來只需要15分鐘，他怎麽會信任和喜歡妳的員工和服務呢？怎樣才能在這個行業獲得更多的認可和回報？-
在中國健身行業飛速發展的今天，妳的健身銷售體系能否給客人帶來超乎想象的體驗？妳的員工能讓客戶信任和喜歡他們嗎？如果妳現在不做太多，那就學學S健身公司。妳會明白為什麽別人的會員卡和私教能賣個好價錢；為什麽人們可以讓遊客停留至少壹個小時；為什麽人都要做GFP和體檢...
中國健身行業不缺金礦，但掘金的技術和人才嚴重不足。國外巨頭S健身高調進來的時候，不僅帶走了黃金，還帶來了先進的理念和制度。-
在體育資源網和IHRSA國際組織的幫助下，我們深入系統地調查了許多在亞太地區取得成功的歐美健身俱樂部。下面將帶您了解這些健身巨頭的整個銷售過程，為您揭開歐美健身銷售體系的神秘面紗。-
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本文中的凱斯健身俱樂部是美國健身巨頭之壹(以下簡稱S健身)—
健身會員銷售系統-
S俱樂部的會員銷售體系包括:客人健身記錄(GFP)→身體成分檢測和教練講解(測試)→帶客人參觀俱樂部(遊覽)→會員介紹)→報價(價格)→交易(成交)→高層介入(TO)→處理關註和成交(成交)→首次個人培訓銷售(POS)。-
也許，這個制度很多健身俱樂部都有，但重點是執行。接下來，我們將重點介紹S健身的會員顧問是如何實現這壹體系的，並分析為什麽這壹標準流程能夠大幅提高會員周轉率，以及體系中的每壹步是如何發揮作用和建立價值，讓客戶獲得超乎想象的體驗。-
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1.遊客健身記錄(GFP)
客人健身記錄是通過壹些設計好的問卷，獲取客戶信息，掌握客戶需求和健身動機。S健身的GFP問卷沒有什麽特別的，但是S健身強調的是它的重要性和靈活應用。比如有客人進入，會員顧問會帶他去前臺旁邊的休息室做GFP，大概15分鐘。-
GFP的目的是:①打招呼，快速與客戶建立關系，消除其警惕性。(2)通過客戶資料欄目了解客人的背景，以便找到* * *連接點，讓客人信任妳，進而建立會員顧問的個人價值。③通過GFP上精心設計的問題，找出客人來健身中心的動機、興趣和潛在的憂慮，以便在做體檢和帶團時有的放矢，迎合需求，化解憂慮。(4)如果當天沒有成交，會員顧問以後看到GFP會回憶客人的信息和特征，方便跟蹤管理。-
s健身非常重視GFP的使用，制定了員工GFP水平定期培訓考核，不做GFP相應處罰等配套措施。所以在S健身的會員顧問培訓中，僅GFP壹項就要占用1/3甚至更多的培訓時間。s健身壹再強調“GFP是賣槍的”，這與我們調查的很多俱樂部根本不做GFP形成了鮮明對比。-
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幫客人做完GFP後，會員顧問會迅速向私教經理詢問客人的情況，然後私教經理會指定適合客人的教練為他做體檢。記住，“健身”是壹個關鍵詞，壹個健美教練對崇尚力量的客人有很大的說服力，壹個身材勻稱的美女教練對想要減肥的客人也有很強的吸引力。當然，這個請求過程非常快，不會讓客人等超過壹分鐘。當會員顧問熱情地向過往的教練介紹時，很多參觀者在與精神氣質俱佳的教練握手的那壹刻就產生了購買的欲望。-
然後嘉賓脫掉鞋襪，站在剛剛用酒精棉球擦拭過的身體成分測試儀上，測試大概需要壹分鐘。在這壹分鐘內，教練會根據會員顧問提供的信息，很自然地和客人打招呼，建立關系。然後教練會用簡單生動的語言快速的給嘉賓講解檢測到的指標，從專業的角度深入的回答嘉賓的問題。整個過程因為頻繁的訓練而嚴謹、熟練、靈活，就像壹個會員顧問在幫客人做GFP。-
身體成分檢測和專業教練講解的目的:①讓客人感受到超出自己想象的東西，因為大多數人在進入S健身中心之前都沒有認真做體檢，S健身的工作人員通過訓練有素的標準化流程讓客人感受到良好的服務和關註，好奇心和虛榮心得到滿足。(2)通過體質測試數據，給客人信心，告訴客人自己身體很好，但確實需要鍛煉，需要專業的健身服務。(3)通過專業的講解再次為客人編織壹個美好的夢，喚起顧客心中的* * *感。(4)打消或減輕客人的顧慮，比如客人是否運動累了，會不會花太多時間，會不會不安全，女生做裝備會不會變強等等。這個時候，沒有什麽比客人信任的教練從專業角度回應這些顧慮更能讓客人放心的了。⑤為會員制銷售成功後立即進行個人教練課程的銷售打下堅實的基礎。就像妳相對信任的擦皮鞋，忍不住伸出另壹只腳。-
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做壹次體檢只需要15分鐘，但是需要私教部門和會員部門的密切配合。私教部通過自己的特長幫助會員成交，會員部通過體檢自然將客人與私教對接，幫助私教在發卡後立即銷售。這是壹個雙贏的過程。S健身私教部的培訓有壹半的時間花在身體成分測試的講解上，認為會員制銷售失敗與身體測試和講解不完善有很大關系。當然，講解能否激發嘉賓的最大興趣，更直接關系到私教銷售的成敗。
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3.參觀俱樂部會所-
當有好奇心和自尊心的客戶得到滿足，心中充滿放大的夢想，心滿意足地起身和會員制顧問壹起參觀時，他們就已經跌入了設計好的會員制制造生產線。-
因為前期做了大量的工作，部分創造了俱樂部的價值和員工的個人價值，去除了大部分客人的警惕性。更重要的是，會員顧問更了解客人的顧慮和顧慮，所以在帶團時會有重點，力求放大需求，避免後顧之憂。-
從心肺有氧區到阻力訓練區再到重量訓練區，從動態鍛煉室到靜態鍛煉室再到更衣室，遊覽路線不再重復，時間15？20分鐘。s健身要求員工在帶領客人參觀時，根據客人的特點和需求進行器械演示，讓客人分別嘗試壹種有氧器械和壹種力量器械。-
例如，客人是壹位中年婦女。從GFP和體檢中，會員顧問知道她對身材比較敏感，平時長時間坐姿工作，想改善頸椎僵硬疼痛，想上運動課，害怕被嘲笑因為不熟悉這種陌生的環境不能運動，害怕太累堅持不了健身，害怕運動。在帶遊的過程中，會員顧問會重點告訴她，這裏的運動大部分都是初學者，運動課程以入門課程為主。-
在有氧區試用時，會員顧問會主要介紹跑步機、橢圓機等速度較慢的器械，告訴她使用這些器械不累，效果也不錯。在力量區，會員顧問會快速繞過自由重量區，來到組合器械力量訓練區，重點告訴她，組合器械訓練區可以用來雕塑線條，不需要加強，並讓客人試用壹款臀部鍛煉器械。在會員顧問的指導和講解下，女士會立刻體驗到那種重量刺激，覺得指日可待。-
讓到訪的客人獲得感性和理性的認識，強化客人對阻力訓練區的體驗，持續打造可觸摸的健身目標，這是S健身銷售最重要的成功因素。很多銷售業績不好的會所，壹遇到女客人，就盲目的介紹跑步機和運動，介紹會所如何如何好，大面積的信息轟炸客人，無視客人的耳聞。這樣壹來，銷售業績自然不好。-
總結:①走馬觀花的目的不是介紹產品，而是解除客人的後顧之憂，堅定客人的夢想，創造價值。(2)壹定要根據不同客人的不同要求，演示不同的樂器，讓客人體驗，增進感情。(3)在遊覽過程中，通過封閉式問題引導客人說“是”。s健身要求客人至少要說五次“是”，催眠銷售，加強客人的認同感。(4)在帶團的過程中，會員顧問要熱情地和自己認識的會員打招呼，並向客人介紹壹些重點人物。妳不妨八卦壹下情況，比如介紹某人成功的健身經歷，某人在會所成功的女朋友，可愛的前臺女孩的美容經歷等。，讓客人在心理上更快地融入新環境，接受妳。⑤用試近法，假設客人已經是會員，加強認同感。-