黑熊認為：蜂蜜的產量取決於蜜蜂每天對花的“訪問量”。蜜蜂所接觸花的數量就是其工作量的體現，於是黑熊買來了壹套測量蜜蜂訪問量的績效管理系統。每到壹個季度，黑熊就公布每只蜜蜂的工作量，同時，對訪問量最高的蜜蜂予以獎勵。
棕熊認為：蜜蜂能產多少蜂蜜關鍵在於它們每天采回多少花蜜，花蜜越多，釀的蜂蜜也越多。
棕熊買來了壹套績效管理系統，測量每只蜜蜂每天采回花蜜的數量和整個蜂箱每天釀出蜂蜜的數量，並把測量結果張榜公布。棕熊重獎當月采花蜜最多的蜜蜂。如果壹個月的蜜蜂總產量高於上個月，那麽所有蜜蜂都將受到不同程度的獎勵。
以上兩種考核思路體現了對於達成同壹種結果的不同認識。如果把實現目標的流程稱為目標的“價值鏈”，對於釀造出更多蜂蜜這壹目標，其價值鏈上的重點環節是：
蜜蜂訪花——蜜蜂帶回花蜜——花蜜釀造成蜂蜜
這是壹個正向工作流程，也是我們通常的思維方式。但為了確保目標的實現，我們應當逆向審視目標價值鏈上的各個環節，尋找出能夠達成目標的重點環節。按照這個思路，我們不難發現，蜜蜂對花的訪問量雖然是目標實現的基礎，但並不直接導致目標的有效達成，反而是蜜蜂帶回花蜜的多少更能決定目標的實現程度。
對於銷售目標而言，最終要實現的是公司的整體銷售額和銷售利潤，因此，最前期獲取項目量的多少並不直接決定銷售額和銷售利潤的實現。銷售目標的實現需要以下幾個關鍵環節：
收集項目——篩選有效項目——項目進展過程控制——簽約
價值鏈的後端通常是目標實現的關鍵環節，有效項目量（篩選出的真正客戶數量），以及簽約前的過程控制結果是最終簽約量的保障，因此，保障有效項目量和項目過程控制應作為銷售崗位的主要考核方向。同時，簽約量最多的員工和超額完成任務的團隊應成為重點獎勵的對象，以引導個人努力、團隊協作。無論何種銷售行為，銷售的考核、管理都離不開以下幾個重點環節：
1、 優化項目信息，鼓勵有效項目信息的獲取。不要讓與本公司市場定位關聯度低的項目信息幹擾了對市場的定位和判斷。
2、 建立項目協作的銷售工作制度，以避免由於銷售個體占有項目較多而對項目的控制力度減弱，最終導致公司喪失客戶資源。
3、 對項目的進展進行嚴格把控，建立項目危機處理流程，壹旦某個項目出現失控風險，立即調配資源形成支持。
4、 以激勵團隊表現為主，促進團隊內部自發的分工與合作。
5、 業績考核慎與職務晉升直接掛鉤，個體銷售能力強的人並不壹定適合做銷售管理工作。
Work Smart, Not Hard! 有效的制度設計和聰明的工作方法可以避免公司和員工掉入“低等勤奮”陷阱，讓工作更高效，讓結果更精彩！