農夫山泉渠道成員的選擇標準

您好，農夫山泉主要采用壹級分銷模式，通過經銷商分銷他們的產品。經銷商直接將產品配送給超市、連鎖便利店、小型零售店、電商平臺、餐廳等。截至2019 12 31，農夫山泉* *擁有4280家經銷商，覆蓋全國237萬多個終端零售網點。為什麽快消品公司強調網點數量和市場鋪貨率？看看農夫山泉就知道了。2019年農夫山泉營收240億，覆蓋237萬個網點，相當於每個網點每年只貢獻1萬元，就達到了它的銷量。2017、2018、2019年，農夫山泉分別擁有3876家經銷商、3841家經銷商和4280家經銷商，通過經銷商實現的銷售收入占總銷售額的95.0%、94.6%和94.2%。也就是說，其大部分收入都是經銷商貢獻的，經銷商平均銷售規模在500萬左右。可以說經銷商規模並不大。他們自己在招股書裏也說了，銷售不依賴單壹客戶，也就是不搞大客戶體系，最大經銷商占比不到1%。他們采取的模式是小規模和大規模的經銷商團隊。所以他們不追求獨家經銷商，也就是不要求經銷商只經銷農夫山泉(其實這是對應的，經銷商規模小，只經銷壹個品牌是不可能生存的)。其實不管是大分配制還是小分配制，都沒有說誰比誰好，有大好處也有小好處。關鍵看怎麽管，怎麽做。大經銷，獨家經銷，可以配合廠家做很多動作，甚至可以適當做壹些前期市場投入，但是壹旦經銷商不配合，也很麻煩；小經銷商要求不高，但是好控制，好切換。所以在2017、2018、2019分別換了1、325、995、489家經銷商，分別新開了884、960、928家經銷商。農夫山泉采用小分銷體系，說明他們對經銷商的要求不高，或者前端做得不錯，可以給經銷商賦能，讓他們像傻子壹樣操作市場。只有這樣，他們才能在這種模式下活得很好。