化肥與農業生產息息相關受國家的調控因素影響比較多受政策面的影響比較大。化肥市場的開放時間比其他化工行業要晚,同時開放程度也比其他化工行業要低。以下是我為大家整理的化肥銷售方案，壹起來看看吧!
化肥銷售方案篇1
作為壹個合格的農資化肥銷售人員，首先應該具備最基礎的營銷知識，同時要對專業性的知識有壹個系統的了解，包括各種產品的構成，以及各品牌的優劣點、價格體系、市場策略、行業的發展狀況、本行業區域市場的情況、市場容量，經銷商、分銷商、零售商與消費者等各 渠道 環節對本行業的影響和需求，如果不掌握這些基礎情況則無疑是盲人摸象。
在做銷售、搞市場開發、談客戶之前，這些基礎知識是必不可少的，也只有了解這些基礎信息後，對本行業有了壹個整體全面的認識，才算是有了壹個基礎入門證。對於市場的了解認識，要有壹個端正的態度和正確的 方法 。對於具體目標區域市場，不能僅僅停留在 拜訪 幾個本行業的批發商，或者根據拜訪這幾個批發商的信息就判斷定位市場。
通過對區域市場各個環節進行深入的了解掌握，包括該區域市場。的行業產品渠道流向、區域市場的批發市場、核心零售市場、縣區市場構成、該區域市場本行業的業態特點等情況，同時掌握該區域市場的核心客戶具體生意狀態、管理水平、生意思路、經濟實力、網絡資源優勢;這樣對整體市場才算是有了壹個全面深入的了解和認識;只有這樣開發客戶才能有目的性、有針對性、有主動性的展開工作。
區域經理切忌初到壹個新市場，就貿然進入大小店合作談判，或者妄想壹蹴而就壹談就成，或者做夢壹勞永逸客戶唾手可得，瞎子碰見死老鼠的僥幸心態要不得。通過行業認識、市場了解等基本功的錘煉，對於區域市場有了壹個深入而全面的認識了解後，就會對該市場的目標客戶有了壹個清晰的認識，這個時候就可以按我們遴選合作客戶的條件，對目標潛在客戶進行排位。
在正式拜訪客戶之前，還有壹個重要的事情要做，那就是針對每個目標客戶做壹份有針對性的商業計劃，其內容包括該客戶目前的生意分析、在行業裏的優劣勢、需要提升的方面和有待改進的地方。在此基礎上結合我們的品牌推廣方案與市場操作思路，分析出我們品牌在和該客戶結合的同時，能給該客戶帶來的正面影響和對其生意方面的促進提升。
在商業計劃書裏特別要註重客戶、市場、自身品牌三方面的結合，特別體現出我們品牌市場推廣方案能給客戶帶來生意和形象方面的提升，即使來不及做這樣的壹份正規的商業計劃書，至少在拜訪客戶之前要理順思路，認識和客戶合作的方向，對市場的規劃布局，該區位市場的操作思路。只有站在客戶的角度和思路上去考量和審視合作的意義，才會有壹個正確合理的談判狀態。
經過前期的準備和投入，正式客戶拜訪就提上了日程，既然客戶給了我們壹個展示產品、探討思路與市場規劃等的機會，那麽我們就要好好利用這樣的機會，讓客戶正確認識、了解、接受我們的品牌。區域經理約見客戶時間應該盡可安排在客戶生意不是太忙的期間，同時盡可能脫離開客戶的營業鋪面，至少也要爭取在客戶的辦公室裏談，這樣客戶才會有精力、有時間、有心情去認真的傾聽區域經理介紹產品、品牌、市場思路、商業計劃，讓客戶從容的了解該品牌給他的生意帶來的促進和積極正面的影響，特別是在市場的網絡開發，我們的市場投入，整體全年的生意量，以及客戶利潤空間和利潤量的分析。
我們要充分利用我們的產品優勢、品牌推廣的思路、市場 廣告 、促銷物料的投入，以及人員的市場跟進、專業的行業形象等去打動影響說服客戶。將商業計劃書客觀的展現給客戶，也許客戶在動心都有矜持的壹面，這個時候要給客戶壹個思考的空間，讓客戶認真全面正確考量彼此攜手會給自己帶來生意上與形象上的提升，認真了解雙方合作的積極意義。
根據拜訪實際情況，對拜訪過的每壹位客戶都進行認真細致的梳理排隊，認真考量意向客戶對品牌的需求。然後根據梳理後的情況，對不同的客戶做出不同的跟進計劃，特別是第壹目標和第二目標意向客戶，更應該認真做出跟進計劃。在拜訪結束後，在告別的時候都應該為下壹次的拜訪留下伏筆，約定下壹次拜訪，或者為下壹次談判創造機會，在適時的時機對於合作的具體條件達成***識，往進壹步下單打款乃至簽訂全面合作協議方向上推進。
區域經理把所有的希望都放在壹個客戶身上是最危險的也是最愚蠢的行為。必須搞清楚最要緊的是誰願意與我們合作，由我們來定奪客戶;而不是我們願意與哪些客戶合作，喪失了主動權。要確定同意與我們合作意願的客戶名單，進行優中選優，逐壹與每壹個準客戶車輪番談判，始終把握談判主動權，運用排除法，最終鎖定客戶。
化肥銷售方案篇2當前農藥企業在不斷減少，肥料企業逐步增加。在目前化肥相對飽和的狀態下，提高銷量成了各個企業和代理商面臨的最重要的挑戰，我們應該如何去做?促銷便成了簡單而有效的壹種手段，根據我個人的所見和經歷，把所接觸過的促銷方法以及利與弊與大家交流。
壹、贈品促銷
當時，我的年齡還很小，目前臨沂的壹個比較出名的企業有另外壹種商標，當時廣告也比較厲害，在馬上用肥的季節，用企業宣傳車帶著毛巾，響著音樂，當時農民比較好奇，出來圍觀，再加上當地經銷商在場，企業人員給農民講解壹番，利用農民占便宜的心理--訂貨送毛巾，反正到了季節，也該用肥了，農民們都紛紛慷慨解囊，交上了訂金或者全款，當時賒銷還不嚴重。促銷自然而然的就搶占了先機，成功的幾率也比較大。
優劣勢
借助了農民的心理，先人壹步，完成了促銷也得到了豐厚的利潤，當時由於促銷活動剛剛開始，所以比較成功，但是方式老化，以不適合當前的市場形式。
二、文藝下鄉促銷法
這個方法的興起有五年的時間了，利用晚上進行歌舞演出，吸引農民前來觀看，中間環節來個?農藝師?誇大講解肥料的功效，再配合禮品來吸引農民，必要時當地經銷商在上去擔保個質量，經銷商再找幾個?托?來迷惑農民，然後便壹擁而上，上來?搶購?了。
優劣勢
當時這種方式能夠有效的聚集人，能抓住看熱鬧的心理，加上講解氣氛較好，訂貨的成功率比較高。但是因為農藝師大多是假的，誇大了功效，容易落下後遺癥，人家拿錢後壹拍屁股走人了，妳就慢慢處理吧。這種方式成本較高，無形當中肥料就漲價了，雖然有禮品相贈，但是比較聰明的農民壹算，比別人高太多了也不買。這種方法剛開始訂貨時如果氣氛不好就會失敗。
三、專家講座參觀法
隨著前面幾種方法的長時間使用，農戶也意識到了弊端，不在相信，為了顯示實力，找個忽悠專家，來著車下鄉，利用發農藥，鞋刷等小禮品聚集人，然後帶幾個農民代表去參觀倉庫，中午吃頓飯，然後回去帶頭訂貨，俗話說：?拿人家的手短，吃人家的嘴短。?沒辦法，上當就這壹次吧!這種方法當時壹些小企業經常用，效果還不錯。
優劣勢
利用農民憨厚實在的心理，吃了拿了不好意思不要，有壹些有威信的人參加，成功率較高。但是畢竟是忽悠專家，在講課過程中容易出差錯，好東西有時候也會讓人誤解，講課時虛假成份多，記得我遇到過壹次，建築工程用的壹種東西，忽悠師倒上水凝固了，然後說肥料保水，當時有個農民說自己打工時用過。就這樣失敗了。參觀時倉庫規模不好也容易造成不良影響，哪怕妳倉庫裏全是好東西，相反，只要妳規模大，不好的東西農戶也相信是好的。
四、走鄉串戶法
各種促銷手段使用都不再靈了，並且化肥代銷點越來越多，生意越來越難做，是坐以待斃還是另尋出路，終於有些反應快的批發商想到了壹個新的辦法，那就是讓零售商帶領自己或廠家的業務員去自己熟悉的農戶家裏，利用關系和真正專業壹些的東西說服他們，正好也利用農民不好推脫的心理，完成訂貨，當然也有豐厚的禮品，畢竟減少了開支，價格也會有所下降。熟悉的人訂完之後也會到不熟悉的人家裏，說誰誰誰都訂了，再把訂單給別人看看，畢竟鄉裏鄉親的，也不好推脫，怎麽說也會訂，哪怕只要壹半。
優劣勢
節省成本，為單個交流，比較好溝通，訂貨成功率高於其他任何壹種方法。但是。效率比較低，壹個大點的村需要好幾天才行，有必要可以分多組同時進行，但是人員要合理安排，避免事半功倍。
幾種常見的促銷方法大概就是以上幾種，但是隨著土地流轉，農戶專業知識的不斷增強以及對?羊毛出在羊身上?的逐步體會，對現在這幾種方法都有了壹定的免疫力，那麽，我們應該如何立足?這是我們應該深思的問題，特別是我們新時代的農資人，我們應該考慮如何做大做強，而不是只想著把錢掙到手就行。
在未來的農資發展中，想要站穩腳，必須做到以下幾點：
壹、豐富自己的專業知識。只有比農民知道的多，才能讓他們信服妳，妳才能夠把東西賣給他們，才能掙到錢。說到掙錢，這不是壹個俗氣的問題，因為這是我們做生意的目的。
二、要不斷更新思維，讓有特色的東西吸引別人。以前，電動拌種機，電動噴霧器的使用相信配備叫早的店裏應該受益匪淺，到了現在的玉米種肥精播機等，這些都是我們要成功的必備工具。
三、做到不制造售假冒偽劣，掙良心錢。隨著國家執法力度的不斷加大， 科普知識 的普及，假冒偽劣的東西不會長久，被識破的幾率較大，並且我們壹定要考慮到我們掙得是農民的錢，不能讓可憐又可氣的他們在上當了。當他們知道妳在騙他們時他們再也不會相信妳了。
化肥銷售方案篇31.產品策略。
產品策略主要體現在顆粒、色澤、包裝等外觀上。有兩點要特別引起註意，壹要以?貌?取勝。現在農民普遍喜歡?漂亮?化肥，同樣品種的化肥擺在那裏，壹定是顆粒大、粉塵少、圓潤、均勻、色澤光亮的銷得最快。二是包裝形式要多樣化，方便農民購買和使用。現在的化肥基本上都是50千克、40千克壹袋，太大太重。而如今農村基本上男子出外打工，婦女種田，要婦女來搬運這麽重的東西實在太麻煩，並且開包後由於壹次用不完易吸潮溶解，白白損失浪費。應生產25千克、 15千克甚至10千克的輕便型包裝，方便農民選擇。
2.品牌策略。
品牌策略主要體現在兩個方面，壹是要樹立起國產化肥的整體品牌，同進口化肥相抗衡。現在有些品種的進口化肥與國產化肥的價格相差很大。以磷酸二銨為例，進口磷銨的市場價為2000元/噸左右，而國產磷銨的市場價只有1700元/噸左右，而實際上兩者的內在質量差異並不大。二是要樹立好企業品牌。現在在化肥市場上，同樣是國產品牌，有品牌的比沒品牌的銷售價格每噸要高出10～20元，並且銷得還快。以壹個年產50萬噸的化肥廠為例，那麽由此增加的純利潤就是 500萬～1000萬元。
3.價格策略。
由於化肥產品的內在質量相差不多，加之現在農民購買力低，因而降價具有明顯的促銷作用。據測算，目前化肥產品的需求價格彈性系數Ep高達3～8，以尿素為例，銷售價格降低100元/噸，就可使銷量增加30%。故而在現今的化肥市場上，低價銷售之風盛行，特別是企業要開拓新市場，幾乎無壹例外都是低價開道。但也要看到，低價策略是把雙刃劍，既能傷著別人，也將傷害自己，過低的價格將使自己毫無利潤可言，企業失去發展創新的動力，另外，在許多消費者的心目中，價格低往往和質量低是聯系在壹起的，如果價格過低，無形中對產品形象和企業形象將產生很大的負面影響，所以對低價策略壹定要慎重。相反，采取中價策略甚至適度的高價策略，有時更能迎合消費者心理，更能取得成功。
4.渠道策略。
過去生產企業只能把化肥銷給農資公司，銷售渠道是唯壹的，1998年國務院39號文件頒布後，生產企業既可銷給農資公司，也可銷給農業?三站?，也可直銷。這三個渠道各有優勢，應綜合利用。筆者認為直銷可減少中間環節，降低銷售價格，讓農民兄弟得實惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金安全，今後應大力發展。生產企業可以在企業周邊地區以村為單位建立直銷點，哪個地方需要化肥，壹個電話打來，馬上就把貨物送過去，這樣不僅大大方便農民，而且可以使自己牢牢地占領周邊市常農資公司渠道最主要的是強調經營能力，要?抓優放劣?，重點選擇那些資金實力強、經營網點多、市場開拓能力強、經營狀況好、信譽優良的農資公司合作，讓他們成為區域市場的總經銷、總代理，這樣既不失去市場，又可有效地化解經營風險，提高市場占有質量。農業?三站?渠道的優勢在於他們的?專家?身份，他們是專業的農技部門，經常與農民打交道，指導農民科學施肥，農民信得過，同時，相對於農資公司而言，他們的人員包袱和歷史包袱輕，盈利能力強，雖然現階段農業?三站?的化肥銷售比例還不大，但毫無疑問今後農業?三站?在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業應大力發展與農業?三站?的合作。
5.促銷策略。
受傳統計劃經濟影響，不少化肥企業認為，把產品銷售給農資公司就行了，促銷工作應由農資公司去做，這種觀念是非常錯誤的。現階段化肥企業應抓好以下兩個方面的促銷工作：壹是大力加強廣告宣傳，深入到農村中采用農民喜聞樂見的形式宣傳產品，宣傳企業，提高產品的知名度和美譽度，提升企業形象，培養忠誠消費者。二是大力強化農化服務，免費為農民提供技術咨詢，指導農民科學施肥，增強企業和產品的親和力，使農民樂於購買自己的產品。
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