考試就是考試，中國的考試與實際工作相差甚遠。教材的理論只能指導考試而不能指導實踐，所以不要和實際工作聯系起來，只要有壹個假想的模擬環境去了解是怎麽回事，就在腦子裏學習相應的地方就可以了。如何處理實際工作將討論到9月31日(在郭守傑)。
財政部內部控制準則要求談判和簽訂合同。
第三，銷售和收款控制
(1)概述
為加強單位銷售收款的內容控制，規範銷售收款行為，防止銷售收款過程中的差錯和欺詐，各單位應根據國家相關法律法規，結合部門或系統對銷售收款內容控制的規定，建立適合自身業務特點和管理要求的銷售收款內部控制制度，並組織實施。單位負責人對本單位銷售收款內部控制的建立、完善和有效實施以及銷售收款業務的真實性和合法性負責。
(B)員額分配控制
1.單位應建立銷售和收款業務崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責權限，確保銷售和收款業務不相容崗位得到分離、限制和監督。
2、單位應設置辦理銷售、發貨、收款三項業務的部門(或崗位)。單位不得由同壹部門或個人辦理銷售和收款業務的全過程。
(1)銷售部(或崗位)主要負責處理訂單、簽訂合同、執行銷售政策和信用政策、催付款。
(2)發貨部門(或崗位)主要負責檢查銷售發貨單據是否齊全，處理發貨的具體事宜。
(3)會計部門(或崗位)主要負責銷售資金的結算和入賬，以及貨款回收的監督管理。
3、有條件的單位應建立專門的信貸管理部門或崗位，負責制定單位信貸政策，並監督各部門執行信貸政策。信貸管理崗位和銷售崗位應分開設置。
4、單位應配備合格的銷售和收款業務人員。辦理銷售和收款業務的人員應具備良好的業務素質和職業道德。單位應當根據具體情況，對辦理銷售和收款業務的人員進行崗位輪換。
(3)授權審批控制
1.單位應建立嚴格的銷售收款業務授權審批制度，明確銷售收款業務審批人員的授權審批方式、權限、程序、責任及相關控制措施，明確經辦人的職責範圍和工作要求。
2.審批人應當按照銷售和收款授權審批制度的規定，在授權範圍內進行審批，不得超越審批權限。代理人應當在其職責範圍內，按照審批人的審批意見辦理銷售和收款業務。對於審批人超越授權範圍批準的銷售和收款業務，經辦人員有權拒絕辦理，並及時向審批人的上級授權部門報告。
3.對於超出本單位既定銷售政策和信用政策規定範圍的特殊銷售業務，本單位應當集體決策，防止因決策失誤造成嚴重損失。
4.嚴禁未經授權的機構和人員辦理銷售和收款業務。
(4)銷售和交付控制
1.單位應當建立嚴格的銷售業務預算管理制度，制定銷售目標，建立銷售管理責任制。
2.本單位應建立銷售定價控制體系，制定價目表、折扣政策和付款政策，並予以實施。
3.在選擇客戶時，應充分了解和考慮客戶的信譽、財務狀況和其他相關信息，以降低賬款回收風險。
4、單位應加強對信貸業務的管理。賒銷業務應遵循規定的銷售政策和信用政策。對於符合賒銷條件的客戶，經審批人審批後才能辦理賒銷；超出銷售政策和信用政策規定的信用銷售，須經集體決策和批準。
5、單位應當按照規定的程序辦理銷售和發貨業務。
(1)銷售談判。在銷售合同訂立前，本單位應指定專人與客戶就銷售價格、信用政策、交貨及付款方式等具體事宜進行協商。至少要有兩個談判者，而且要和訂立合同的人分開。銷售談判的整個過程應該有完整的書面記錄。
(2)合同的訂立。各單位應授權相關人員與顧客簽訂銷售合同。簽訂合同應符合《中華人民共和國合同法》的規定。金額較大的買賣合同的訂立，應當征求法律顧問或者專家的意見。
(3)合同審批。各單位應建立健全銷售合同審批制度。審批人員應嚴格控制銷售價格、信貸政策、交貨和付款方式。
(4)組織銷售。單位銷售部門根據批準的銷售合同編制銷售計劃，向發貨部門發出銷售通知單，同時編制銷售發票通知單，經批準後發給會計部門，會計部門根據銷售發票通知單向客戶開具銷售發票。編制銷售發票通知單的人和開具銷售發票的人要分開。
(5)組織發貨。發貨部門對銷售發貨單據進行審批，嚴格按照銷售通知單所列的發貨品種規格、發貨數量、發貨時間、發貨方式組織發貨，建立發貨發貨崗位責任制，確保貨物安全發貨。
6.銷售退貨。單位應當建立銷售退貨管理制度。
(1)公司的銷售退貨只有在銷售主管批準後才能執行。
(2)銷售退回的商品，由質檢部門檢驗，倉儲部門清點後入庫。質檢部對顧客退貨進行檢驗，並出具檢驗證書；倉儲部清點貨物並註明退回貨物的品種和數量後，填寫退貨接收報告。
(3)會計部對退貨方出具的檢驗證明、退貨接收報告、退貨憑證進行審核，然後辦理相應的退款。
7.單位應當在銷售和發貨的各個環節建立相關記錄並填寫相應憑證，建立完整的銷售登記制度，加強銷售合同、銷售計劃、銷售通知、發貨憑證、發貨憑證、銷售發票等文件和憑證的相互核對。銷售部門應建立銷售明細賬，反映各種商品和服務的開票、發貨和收款情況。銷售賬目應附有客戶訂單、銷售合同、客戶收據和其他相關采購文件。
(5)收集控制
1.單位應按照《現金管理、支付結算處理暫行規定》和《內部會計控制規範——貨幣資金(試行)》及時辦理銷售收款業務。
2.單位應當及時記錄銷售收入，不得設立對外賬戶，不得擅自套取現金。銷售人員應避免接觸銷售現金。
3、單位應建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部負責應收賬款的催收，會計部督促銷售部加緊催收。催收無效的逾期應收賬款，可以通過法律程序解決。
4.單位應按客戶設置應收賬款賬戶，及時登記每個客戶的應收賬款余額變動和授信額度使用情況。單位應當為長期客戶建立完善的客戶資料，並對客戶資料實行動態管理和及時更新。
5.單位應將可能成為壞賬的應收賬款報相關決策機構審核，以確定是否確認為壞賬。單位發生的各類壞賬應查明原因，明確責任，履行規定的審批程序後進行賬務處理。
6、單位核銷的壞賬應登記備查，做到賬實有案。已核銷的壞賬收回時，應及時入賬，防止形成表外資金。
7.公司應收票據的取得和貼現必須經票據保管人以外的負責人書面同意。單位應當有專人保管應收票據，對即將到期的應收票據，及時提示付款人付款；貼現票據應登記在備查簿中，以便將來跟蹤和管理。單位應制定逾期票據的核銷管理程序和監控制度。
8.單位應定期通過信函、憑證等方式與往來客戶核對應收賬款、應收票據、預收賬款及其他往來款項。如有不符，查明原因，及時處理。
(六)監督檢查
單位應當建立銷售收款內部控制監督檢查制度，明確監督檢查機構或者人員的職責權限，定期或者不定期進行檢查。監督檢查機構或人員應當通過實施合規性測試和實質性測試，檢查銷售和收款業務的內部控制制度是否健全，各項規定是否得到有效執行。銷售和收款內部控制監督檢查的內容主要包括:
1.與銷售和收款業務相關的崗位和人員的設置。重點檢查銷售和催收業務是否存在崗位不兼容現象。
2.銷售和收款業務授權審批制度的實施。重點檢查授權審批程序是否健全，是否存在越權審批行為。
3.銷售管理。重點檢查信貸政策和銷售政策的執行是否符合規定。
4.藏品管理。重點檢查單位銷售收入是否及時入賬，應收賬款催收是否有效，壞賬核銷和應收票據管理是否符合規定。
5.銷售退貨管理。重點檢查銷售退貨手續是否齊全，退貨商品是否及時入庫。
單位應當采取措施，糾正和完善監督檢查過程中發現的銷售和收款內部控制的薄弱環節。
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