如何建立營銷團隊
營銷是企業各項工作的龍頭，打造壹支優秀高效的營銷團隊是企業營銷工作的重中之重。本文主要介紹作者在建立高效營銷團隊過程中的體會，以及保持營銷團隊效率的三種常用手段。
壹.前言
團隊是組織和團體之間最流行的合作方式。其本質是溝通、分工、合作、進步，形成了壹個目標明確、有戰鬥力的團隊。隨著經濟的高速發展，商品社會競爭的硝煙隨處可見，營銷在企業競爭中起著極其重要的作用。營銷團隊就像陣地戰中強攻的遊擊隊。既起到攻城拔寨的作用，又有血戰沙場的危險。毫不誇張地說，在企業建立壹支優秀高效的營銷團隊，可以改變壹個企業的命運。
作者所在的部門是壹家軍工背景的高科技企業的市場開發部。該部門主要負責公司的市場推廣、銷售收款，以及公司大型活動的策劃。經過壹年多的建設和運營，市場開發部已初步建立了軍品、民品、軍貿出口的營銷體系，舉辦了十余場大型產品推介會，開發了政府機關、通信行業、軟件行業等十幾個行業的客戶，每年簽訂合同5000多萬元。其營銷工作的關鍵是建立壹支高效的營銷團隊。
以下是我對建立高效營銷團隊的思考和建議。
二、高效營銷團隊的組成
高效的營銷團隊應該是自我管理型營銷團隊和學習型營銷團隊的有機結合。
(1)自我管理營銷團隊
自我管理團隊是真正獨立的團隊。團隊成員不僅討論如何解決問題，而且親自實施解決問題的方案，並對工作負全責。營銷人員的性質和目標決定了營銷人員應該建立自我管理的團隊。
表1:自我管理的營銷團隊與傳統團隊的主要區別:自我管理的傳統團隊
組織平等，職責分工靈活，行為準則靈活，等級森嚴，分工明確
集體參與決策，決策彈性強，下級決策無彈性。
領導強調民主和自我管理，強調指揮和服從。
在控制上，強調引導和支持以嚴格控制下屬，強調監督、強制和懲罰。
交流是多角度、非正式的，交流頻率低，書面交流頻率低。
(2)學習型營銷團隊
管理大師彼得？盛傑在《第五項修煉》壹書中指出，建立和發展學習型組織必須具備五項新“技術”，即自我超越、改變心智模式、建立相同的原始場景、團隊學習和系統思考。學習型營銷團隊是壹個學習型組織，是壹種新型的自我實現團隊。它最重要的兩個特點是:* * * *共同的視野和系統的思維。心理行為學家馬斯洛(Maslow)指出，優秀團隊最顯著的特征是擁有相同的願景。* * *共同願景是組織要實現的崇高目標，是* * *組織人員的共同願望。* * *同樣的願景可以加強團隊成員之間的關系，讓團隊把團隊當成“我們的團隊”，而不是“負責的團隊”。有了相同的願景，團隊和團隊成員可以培養無限的創造力和熱情，可以激勵自己追求比工作本身更好的目標。
在筆者工作的營銷團隊中，團隊成員相互平等，根據營銷項目的性質靈活合作。通過“授權”，團隊成員有了更多的獨立決策權，最接近市場的人最有發言權。部門經理只是提供營銷指導和支持，培養每個團隊成員的集體榮譽感和主人翁意識，挖掘每個人的潛力，給他們職業發展的機會，鼓勵團隊成員不斷提升自己，從而達到1+655。2“整體大於個體之和”。同時，市場開發部構建學習型組織，培養團隊成員樹立團隊合作的願景，用系統的思維方法看待問題，逐步實現自我超越，學會如何相互合作，構建新的心智模式，以適應公司的營銷需求。壹年來，市場部堅持每周例會制度。在例會上，各營銷主管匯報了上周的工作，提出了工作中存在的問題和下周的工作計劃。通過例會交流和“頭腦風暴”，幫助大家集思廣益，解決營銷過程中遇到的問題，制定營銷策略，交流營銷信息和技巧。這種例會制度不僅加強了部門成員之間營銷經驗的溝通和交流，也提高了溝通解決的效率和營銷團隊的管理水平。
三、如何建立高效的營銷團隊？
(1)選擇優秀的營銷團隊負責人。
俗話說“火車跑得快，全靠車頭帶”。要打造壹個高效的營銷團隊，必須選擇優秀的營銷團隊領導者。
首先，團隊領導要有熟練的營銷經驗和知識，對企業整個營銷團隊起到戰略指導、目標管理和團隊培養的作用。如果團隊領導缺乏專業、系統、熟練的營銷知識和實踐經驗，他很難指揮營銷團隊在激烈的市場競爭中打勝仗。
其次，班組長要有較高的個人修養、品德和個人魅力。他必須始終以身作則，將個人利益融入公共利益。他是全隊的模範人物，是全隊學習的榜樣。
最後，團隊領導要有虛心學習的態度。通過不斷學習和自我提升，在營銷團隊中起到學習的示範作用。
(2)建立有效的激勵制度
壹個有效的激勵體系的建立保證了高效的營銷團隊和團隊的正常運作，發揮了其積極的作用。在激勵內容上，既要註重物質激勵，也要註重非物質激勵，如表彰、競爭、晉升等。激勵體系要根據每個營銷團隊的特點“量身定制”，每個指標和內容都要根據如何充分發揮營銷團隊的積極作用來設定，重激勵輕約束。制度制定後，要堅持下去。
長期以來，作者所在部門的評價工作存在缺乏明確的評價目標和系統的評價指標等問題。為了使評價工作更加科學、公平、公正，市場開發部探索出了壹套行之有效的績效評價激勵體系。通過定性評價(綜合素質評價)和定量評價(營銷績效指數評價)相結合，可以有效激勵營銷人員和整個營銷團隊。定性考核包括:團隊合作、責任心、工作態度、綜合分析能力、創新能力、溝通能力等。量化考核包括:市場開發部績效目標完成率、個人績效目標完成率等。其中，定性考核結果占40%，定量考核結果占60%。這壹體系將個人績效與團隊目標緊密結合，極大地提高了員工的工作績效和團隊精神。
(3)建立合理的培訓體系
為了適應不斷變化的市場需求，高效的營銷團隊必須建立合理的營銷培訓體系“以變應變”，定期組織國內外營銷專家、教授、學者和同行業有經驗的從業者，根據團隊每個成員的角色定位，進行有針對性的業務培訓，培養團隊成員的演講能力和渠道管理能力，使之成為壹個學習型的動態團隊。不斷學習營銷理念、營銷技術、營銷管理等方面的新知識，不斷提高實踐技能，並根據實際情況進行動態調整和適應，使團隊成員素質和團隊整體素質始終保持在行業先進水平。
很多企業對營銷人員的考核指標僅限於營銷業績，而缺乏具體的學習指標。高效的營銷團隊應該制定嚴格的學習制度，持之以恒地執行，並以此作為評價營銷人員業績的標準。
壹年來，我部主要開展了以下培訓:
《市場營銷與專業銷售技巧》，臺灣省授課兩天，系統介紹了市場營銷的基本理論和壹些專業銷售技巧。
《銷售簡報技巧》，臺灣省授課兩天，全面介紹了銷售簡報的制作方法和現場溝通的壹些技巧。
如何開發新市場，國內講師授課兩天，指導營銷人員如何開發新市場。
“財務管理”，由公司財務主管授課壹天，指導營銷人員在簽訂業務合同時應註意的財務知識。
“商務英語”，由英語培訓學校老師授課兩個月(周末)，針對公司軍品出口業務，旨在加強團隊成員的商務英語知識。
溝通技巧，國內講師授課壹天，系統介紹營銷人員在商業活動中常用的溝通技巧。
此外，公司還利用VCD、投影儀等多媒體教學工具，對營銷人員的基本禮儀、演講技巧等相關內容進行了詳細的培訓。通過培訓，不僅增強了營銷人員的凝聚力和向心力，而且激發了營銷人員的內在潛力。他們舉壹反三，提出了許多獨到的建議和想法，並在市場中靈活運用，收到了意想不到的市場效果。
(4)確立明確的營銷目標
目標是激勵學習型營銷團隊發揮潛力最大化的基準。作為壹個高效的營銷團隊，我們應該有明確的營銷目標。整個團隊成員要明確營銷目標，包括公司的營銷任務、營銷利潤的各項指標、銷售渠道建設、品牌建設，以及每個成員的具體目標。
建立目標明確的高效營銷團隊，關鍵在於營銷團隊目標的制定、分解、溝通和授權。目前很多企業營銷團隊缺乏壹個明確的目標，或者只是壹個不可操作的宏觀目標。目標設定的合理性、依據、細化、執行、調整邊界都不具體，營銷團隊很難在明確的目標下工作，形成合力。
團隊領導要根據團隊成員的市場不同，涉及的專業領域不同，對內容進行分解，讓團隊相應的成員參與各項目標的制定，然後與團隊領導的營銷目標進行對比，使營銷目標與團隊領導達成* * *認識，最終在總體目標的指導下實施。營銷團隊的目標壹定要具體、合理、清晰，讓團隊成員真正理解和把握。
每個目標設定後，組長要在特定的時間和地點進行檢查和評估，對於不能完成的指標，必須找出原因和解決辦法。
(5)營造相互尊重和信任的工作和學習氛圍。
要打造壹個高效的營銷團隊，就要營造壹個適合這個營銷團隊活力的工作氛圍，每個團隊成員都要互相尊重和信任，整個團隊都要充滿活力、輕松和激情。同時，團隊應該是壹個大舞臺，每個成員都可以將自己的營銷天才展現的淋漓盡致。
首先，定期的“頭腦風暴”鼓勵團隊成員大膽想象、構思和執行他們的工作。團隊領導是每個成員最有耐心的聽眾。他們應該在公開場合大力肯定和鼓勵合理的建議和想法。不要在公開場合直接批評其成員想法中的不合理成分，以免挫傷團隊成員的積極性和大膽的想象力。而是要在會後私下采訪會員，指出他們的不足，並指出幾個改善問題的解決方案，讓會員自己判斷，最終找出答案。
其次，團隊領導要抓住機會表揚妳的團隊成員，尤其是在客戶和公司成員面前，這樣才能激發他們成為最好的營銷人員的理想。
對於處理營銷團隊中的“害群之馬”，要講究壹定的策略。比較藝術的處理方式是分別陳述自己錯誤的危害性，發給整個營銷團隊討論，以無記名投票方式表決處理結果，讓團隊成員知道自己的錯誤，不可原諒，並從中吸取教訓。
(6)精簡管理的組織結構
現在很多國企和壹些外資企業采用的是矩陣式結構，總經理在最上面，各級官員逐級安排到最下面的員工。自上而下的信息傳遞多達四個環節，管理部門垂直管理。信息傳遞在各個部門組織起來，直線傳遞給總經理，再由總經理直線傳遞給另壹個職能部門，導致信息傳遞的滯後性。
壹個高效的營銷團隊應該盡量打破原有企業的管理組織結構，收縮和減少管理層級，減少人為的官僚主義。
筆者所在的市場開發部采用“兩點直線制”，從總經理直線到營銷負責人，充分賦能營銷負責人，加快決策效率。
四、如何讓營銷團隊保持高效？
(1)坦誠溝通
營銷團隊由每個人組成。這些人可能因為利益目標聚在壹起，但是聚在壹起之後就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的想法和意外原理。如何讓他們放棄自己的壹些棱角，融合在壹起，盡可能展現團隊成員最好的壹面，靠的就是心靈溝通。要真正達到坦誠溝通的境界，團隊領導要明白壹個道理:上帝給了壹個人兩只耳朵和壹條舌頭，這是壹個溫柔的暗示，需要團隊領導多聽少說。
作者部門營造了開放坦誠的交流氛圍。營銷主管可以充分交流自己的意見，表達自己的建議。他們不僅可以自由表達個人意見，還可以傾聽和接受其他團隊成員的意見。通過相互交流，他們可以互相討論業務事宜，消除障礙，增進了解。在團隊中，才能真正做到相互理解，和諧合作。
(2)冷系統和熱管理
高效營銷團隊的建設離不開相對完善的企業制度。但企業制度又硬又冷，原則是“方”，必須堅持。同時，在營銷團隊中，各種形式的人性化管理軟、熱、“園”，對穩定營銷團隊起到關鍵作用，也能激發營銷團隊的整體創造力。對違反“規則”的人，不僅要按“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，展現人性，“追根溯源”，深入探究原因，使其不再犯罪。
(3)執行力文化
沒有執行力，就沒有競爭力。營銷團隊要想實現執行力，塑造成壹個執行團隊，首先要在營銷團隊內部建立執行文化。壹個有良好執行文化的營銷團隊，團隊成員壹定會用心做事，註重速度、質量、細節和紀律。同時，執行文化不僅需要團隊領導的執行力，還需要團隊成員的高執行力，才能真正落實其崗位的職責，才能在每個團隊成員的崗位分解中實現營銷團隊的目標，最終保證營銷團隊的最終實現。