培訓觀眾
公司(包括汽車制造企業和汽車銷售企業)總裁、總經理；與營銷相關的各部門經理；大客戶主管；壹線銷售人員和大堂銷售接待人員
課程收入
在本課程中，多年從事汽車銷售與管理的資深培訓師韓宏偉先生系統闡述了當今汽車市場需要規範的銷售流程和管理，對汽車銷售的各個流程做了全面的介紹。課程內容以銷售技巧和標準化銷售流程為重點，既更新了理念，又強調了實戰效果。是提升汽車銷售企業整體水平不可多得的視聽利器。
課程大綱
汽車銷售業績直接決定了壹個企業的成敗。面對激烈的市場競爭，銷售人員的不規範行為導致銷售業績不佳，客戶流失。規範產品銷售流程，提高銷售人員的營銷技巧，已經成為當今汽車企業及其4S門店的追求。在本課程中，多年從事汽車銷售與管理的資深培訓師韓宏偉先生系統闡述了當今汽車市場需要規範的銷售流程和管理，對汽車銷售的各個流程做了全面的介紹。課程內容以銷售技巧和標準化銷售流程為重點，既更新了理念，又強調了實戰效果。是提升汽車銷售企業整體水平不可多得的視聽利器。
汽車銷售員培訓內容
汽車銷售員也指汽車銷售顧問。
銷售顧問主要解決內部銷售人員培訓和工作中涉及的常識。
比如技術性的東西，需要銷售顧問來培訓業務員，壹些非常專業的問題，銷售顧問可以直接回答。
汽車銷售顧問是指為客戶提供咨詢專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作範圍實際上是從事汽車銷售，但其立足點是基於客戶的需求和興趣，為客戶提供符合其需求和興趣的產品銷售服務。其具體工作包括:客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售談判、銷售交易等基本流程，還可能涉及車險的介紹、交易或代理、上牌、裝修、提車、理賠、年檢等。在4S門店，其工作範圍壹般主要位於銷售領域，其他業務領域可與其他相應業務部門銜接。
從事汽車銷售咨詢的主要從業人員包括:兩年內具有汽車銷售企業銷售服務經驗的相關人員；即將進入汽車行業營銷崗位的；有誌於汽車營銷的優秀社會青年和汽車專業大學生。
汽車銷售顧問應掌握以下內容:
汽車基礎知識、汽車營銷基礎、汽車營銷環境、汽車文化基礎、汽車市場概述、汽車市場調研、汽車銷售流程、汽車服務流程、客戶開發技術、溝通談判技巧、職業素質培訓。
未來中國汽車銷售顧問職業前景:中國汽車市場是全球發展潛力最大的市場。2010之前，中國新車年銷量將超過10萬輛，中國數億人準備進入汽車生活時代。與此同時，汽車行業對人才的需求急劇增加，市場對人才的需求也越來越高。汽車企業找到合格的人才變得越來越難。權威機構預測，未來三年汽車營銷人才缺口將達80萬人。汽車營銷人才已經成為維持汽車行業快速健康發展最稀缺、最關鍵的資源，企業激烈搶奪優秀汽車營銷人才的現象非常普遍。為此，上海富光進修學院與中國汽車培訓網聯合推出“汽車銷售顧問”系列專業崗位培訓計劃，為國內汽車行業、汽車院校、社會機構提供針對性的崗位培訓，為汽車行業培養合格的壹線銷售服務人才。符合國家職業標準的學生將被推薦並組織參加國家職業鑒定，取得國家職業證書。本項目旨在快速帶領您進入並適應汽車營銷崗位，幫助您對汽車、汽車行業、汽車市場、汽車營銷建立系統、全面、專業的認識；對汽車銷售有深入的了解，掌握從事壹線汽車營銷所必需的知識、技能和工具；樹立正確的職業發展觀，樹立良好的職業心態，通過專家指導獲得可持續發展潛力；還可以報考獲得國家權威認證、政府認可、行業認可的汽車銷售人員崗位資格，對職業發展有幫助；還可以通過人才推薦渠道將符合條件的學生送到急需人才的汽車企業，基本解決了企業對人才和學生學習就業的雙向需求。
[編輯本段]發展前景
未來中國汽車銷售前景:中國汽車市場是全球最大的汽車消費市場。2010之前，中國新車年銷量將超過10萬輛，中國數億人準備進入汽車生活時代。與此同時，汽車行業對人才的需求急劇增加，市場對人才的需求也越來越高。汽車企業找到合格的人才變得越來越難。權威機構預測，未來三年汽車營銷人才缺口將達80萬人。汽車營銷人才已經成為維持汽車行業快速健康發展最稀缺、最關鍵的資源，企業激烈搶奪優秀汽車營銷人才的現象非常普遍。為此，上海富光進修學院與中國汽車培訓網聯合推出“汽車銷售顧問”系列專業崗位培訓計劃，為國內汽車行業、汽車院校、社會機構提供針對性的崗位培訓，為汽車行業培養合格的壹線銷售服務人才。符合國家職業標準的學生將被推薦並組織參加國家職業鑒定，取得國家職業證書。本項目旨在快速帶領您進入並適應汽車營銷崗位，幫助您對汽車、汽車行業、汽車市場、汽車營銷建立系統、全面、專業的認識；對汽車銷售有深入的了解，掌握從事壹線汽車營銷所必需的知識、技能和工具；樹立正確的職業發展觀，樹立良好的職業心態，通過專家指導獲得可持續發展潛力；還可以報考獲得國家權威認證、政府認可、行業認可的汽車銷售人員崗位資格，對職業發展有幫助；還可以通過人才推薦渠道將符合條件的學生送到急需人才的汽車企業，基本解決了企業對人才和學生學習就業的雙向需求。
什麽是汽車銷售顧問？
汽車銷售顧問是什麽職業？具體工作內容是什麽？
汽車銷售顧問是指為客戶提供咨詢專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作範圍實際上是從事汽車銷售，但其立足點是基於客戶的需求和興趣，為客戶提供符合其需求和興趣的產品銷售服務。其具體工作包括:客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售談判、銷售交易等基本流程，還可能涉及車險的介紹、交易或代理、上牌、裝修、提車、理賠、年檢等。在4S門店，其工作範圍壹般主要位於銷售領域，其他業務領域可與其他相應業務部門銜接。
汽車銷售的前景和潛力如何？基本收入情況如何？
汽車產業在中國還是朝陽產業，中國汽車產業有近30年的快速增長期。目前，中國家庭擁有汽車的數量不到4000萬輛，中國還有幾億家庭沒有買車。巨大的消費潛力舉世矚目！汽車消費是終身消費。客戶從妳這裏買的不僅僅是車本身，還有信用、保險、零配件、保養、維修、改裝、車牌、裝修、美容、年檢。有的客戶出了事故需要賠償，甚至把車當二手車賣了。每壹個環節都是盈利點和提成點。如果妳的銷售服務能讓客戶滿意，客戶還會願意把後續服務交給別人嗎？和客戶交朋友，客戶會介紹給妳。妳服務好了壹個客戶，收入至少相當於賣了三輛新車。新車銷售顧問雖然底薪只有800-1000元，但提成也就幾百元壹輛。但加上保險、裝修、上牌等業務提成，賣壹輛很普通的車，提成很高，也能拿到幾百到壹千多元。國外專業的汽車銷售人員，不僅賣車給客戶，還賣保險、房產、旅遊、機票等等。中國的銷售行業正在成長，但還遠未成熟。國外的今天就是國內的明天，汽車銷售顧問的潛力和未來永遠不可小覷。我們可以拭目以待。
做好汽車銷售應該具備哪些知識和專業技能？
做好汽車銷售工作，至少要做到“六個認識”，即:
懂車:掌握結構、性能、性價比的分析工具；
二、了解市場:掌握行業背景、市場大局、市場動態；
三、懂營銷:掌握並恰當運用營銷的精髓；
懂銷售:掌握銷售流程、銷售話術、銷售技巧；
懂服務:掌握銷售過程服務和售後服務的方法；
了解客戶:掌握客戶的心態、消費心理和決策模式。
要做好汽車銷售，我們還需要“三有”，即:
壹、有計劃:遵循銷售規律，有計劃、紮實地推進工作；
二是有技巧:遵循客戶的心理針對性，采取攻擊戰術；
三、毅力:遵循成功規律，不斷改進工作，提升。
汽車銷售有九大流程:
接待-需求分析-產品介紹-試駕-促成交易-簽訂合同-支持服務-交付-售後跟蹤。
1.接待:接待最重要的是主動和禮貌。銷售人員看到客戶來訪，應立即上前微笑打招呼。如果有其他顧客陪同，用眼神和陪同的顧客交流。在眼神交流的同時，銷售人員要簡單介紹自己並禮貌地與客戶握手，然後詢問客戶需要什麽幫助。盡量做到熱情真誠。
2.咨詢:咨詢的目的是收集有關客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能地收集客戶的所有信息，以便充分發掘和了解客戶的準確購車需求。銷售人員的詢問壹定要耐心友好，這個階段適度和信任很重要。銷售人員在回答客戶的詢問時，應該很好地把握服務的適當性，既不能服務不足，也不能服務過度。在這個階段，要讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，了解他們的需求和願望，以便在後續階段更有效地銷售。而且銷售人員在接待之初就要拿相應的宣傳資料給客戶查閱。
產品介紹:針對性和專業性很重要。銷售人員要具備所銷售產品的專業知識，同時需要充分了解競品車型的情況，這樣才能在介紹的過程中不斷對比自己的產品，突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認可度。
3.車輛介紹:車輛介紹階段最重要的是針對性和專業性。銷售人員要具備所銷售產品的專業知識，同時需要充分了解競品車型的情況，這樣才能在介紹的過程中不斷對比自己的產品，突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認可度。
4.需求分析:目的是收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能地收集客戶的所有信息，以便充分發掘和了解客戶的準確購車需求。銷售人員的詢問壹定要耐心友好，這個階段適度和信任很重要。銷售人員在回答客戶的詢問時，應該很好地把握服務的適當性，既不能服務不足，也不能服務過度。在這個階段，要讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，了解他們的需求和願望，以便在後續階段更有效地銷售。而且銷售人員在接待之初就要拿相應的宣傳資料給客戶查閱。
5.試駕:試駕過程中，客戶要專註於對車的體驗，避免過多的交談，讓客戶專註於獲得車的第壹次體驗和感受。
6.報價談判:通常是價格談判。銷售人員應註意確保在價格談判開始之前，客戶已經充分了解了有關價格、產品、優惠和服務的信息。
7.簽訂合同:為促成交易和合同的簽訂，在成交階段不應有急於求成的傾向，而是要讓客戶有更多的時間考慮並做出決定，但銷售人員要巧妙地加強客戶對所購產品的信心。在辦理相關證件時，銷售人員要努力營造輕松的簽約氛圍。
8.交車:為保證車輛毫發無損，業務員在交車前要清洗車輛，保持車身清潔。
售後跟蹤:汽車壹旦售出，要經常回訪客戶，及時了解客戶對我們汽車的評價和使用情況，提醒客戶做好保養。
其中壹些為大家詳細講解:
汽車銷售流程和技巧
銷售人員的五個條件，銷售的七個步驟，了解汽車消費者，分析客戶需求，如何發現潛在客戶，如何接近客戶。職業銷售人員的五個條件●正確的態度:自信(相信銷售能給別人帶來好處)、熱情、樂觀、豁達、熱情、關心妳的客戶、努力、可接受性(人緣)。誠意●產品和市場知識:滿足客戶需求的產品知識，解決客戶問題的產品知識和應用，市場狀況，有競爭力的產品，對銷售領域的了解●良好的銷售技巧，基本的銷售技巧，銷售技巧的推廣●自我驅動，客戶願意快速處理，對有困難的客戶保持親切的態度，從不放松任何機會，保持和擴大人際關系，自發，保持學習●履行職責。
遵循企業管理的七個步驟去銷售。
第壹步叫做銷售準備。
第二步是接近客戶。良好的客戶接觸技巧可以給妳壹個良好的開端。這壹步，高手:？接待和拜訪客戶的技巧。？電話拜訪客戶的技巧。？銷售拜訪技巧。
第三步，進入銷售主題。把握機會，用能吸引客戶註意力和興趣的開場白進入銷售主題，抓住機會進入銷售主題。
第四步，調查詢問。調查技巧可以幫助妳掌握客戶的現狀，好的詢盤可以引導妳和客戶朝著正確的方向銷售。同時，妳可以通過請求支持妳來說服妳的客戶，從而找到更多的信息。
第五步是產品描述。這壹步，要掌握什麽:產品特點、優勢、特殊興趣；？將特性轉化為顧客利益的技巧；？產品描述的步驟和技巧。
第六步，展示技巧。充分利用展示技巧的訣竅，可以縮短銷售過程，實現銷售目標。這壹步需要掌握的:？如何寫演示文稿；？展示練習的要點。
第七步是結論。與客戶簽訂合同是銷售過程中最重要的事情。除了最後的結論，妳還必須專攻每壹個銷售過程的結論。每壹個銷售過程的結束都導致最終的結論。這壹步需要掌握的:？結論原則；？結束的時間；？七法是利益總結法、“T”法、前提法、成本-價值法、詢問法、“是”、“是”、“是”法、為兵喪法之七。接近客戶的技巧前言:在開始工作之前，我們必須了解市場，哪裏可能有我們的潛在客戶。了解潛在客戶，他們的工作，愛好，他們經常去的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與他人溝通的方式。
只有當至少五個客戶拿著妳的名片走進展廳找妳時，妳才能正式開始妳的汽車銷售生涯。1.當壹個客戶走進汽車展廳的前三分鐘，絕大多數客戶首先希望自己能先在展廳裏看車(註意是自己，沒有銷售顧問的介入)。抓住機會當客戶的目光不集中在汽車上時，他們在尋找能提供幫助的銷售顧問；動作:他們打開車門，想開前蓋，或者他們想開後蓋等等。這些都是銷售顧問需要派遣的信號。註意:以上行為提醒我們，前三分鐘客戶不在身邊的時候，妳可以打個招呼，打個招呼，留點時間讓他們四處看看，或者留言。妳可以先看著，有問題我隨時來。
初次溝通的要點——最初降低客戶的戒備心，逐漸縮短雙方的距離，逐漸轉變到汽車的話題，成熟的銷售人員都非常清楚。這是客戶從陌生人開始交流的時候，壹般不會先談車。可以聊剛剛結束的車展，也可以聊任何讓客戶覺得舒服，不那麽直接，不以交易為目的的話題。比如，可以是壹個和客戶壹起來的孩子。他真的很高，多大了，比我侄子高多了。也可以是客戶開的車，或者是客戶開的車的車牌。妳的車牌號是專門選的，等等。
所有這些話題的目的都是為了最初降低客戶的警惕性，逐漸縮短雙方的距離，逐漸轉變到汽車的話題。前三分鐘也是遞上名片的好時機，也是妳記住所有和客戶壹起來的人的名字的好時機。2.分析客戶需求。客戶需求可能是多方面的，交通、身份需求背後有很多實際需求；可能是交通工具的需要；也可能是以車代步；更有可能是夢；客戶購買動機分析:從車商的角度來看，應該有五個重要方面:
搞清楚目的，購買模式，購買角色，購買重點，客戶類型。找出他們來的目的:首先，他們在這裏做什麽？順便問壹下。如果他開始仔細看某個模特，似乎就有了壹些購買角色的誠意:來展廳的三四個人，只有壹個是真正有決策權的，那麽其他人都是什麽角色呢？是參謀嗎？專家？是司機、秘書還是朋友？購買重點:購買重點仍然是影響該客戶最終購買決策的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麽汽車的任何領先技術對他都沒有影響；如果他的購買重點是地位，那麽談論任何優惠價格和其他因素對他來說都是沒有誘惑力的。
如何尋找潛在客戶利用“PROSPECT”和“尋找潛在客戶”的英文字母，來說明如何開發潛在客戶:p: provide“提供”壹份客戶名單。r:記錄“記錄”每天添加的客戶。o:組織“客戶數據”。s:選擇“精選”真正的潛在客戶。p:計劃“客戶資源以獲取對策。e:鍛煉“想象力。c:收集“集合”轉移數據。T:訓練自己選擇客戶的能力P:個人的親身觀察R:記錄資料O:職業資料S:配偶中的配偶協助P:公開展示或解釋E: Enchain連鎖發展關系C:冷冷冷拜訪T:拋GH“通過”別人I:影響“人的介紹N:姓名“目錄”信息G:集團“集團”銷售
開發新客戶，首先要找到潛在客戶，潛在客戶必須從多方面尋找。增加潛在客戶的渠道。朋友介紹車展舉辦的各種試駕活動。駕校、汽車俱樂部、汽車修理廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所。老客戶介紹售後服務人員，介紹電商。汽車相關的網站論壇，電子郵件直郵(DM)和直郵(DM)也是幫助妳接觸大量客戶的好方法。銷售信函和電話是聯系客戶最經濟有效的工具。如果妳能規定每天至少給新客戶打5次電話，壹年就能增加65，438+0，500個接觸潛在客戶的機會。展會拓展了妳的人際關系(尤其是目標客戶集中的群體或場所)？參加各種社團活動？參加慈善活動？參加同學聚會，建立客戶檔案:
更好地了解妳的客戶。如果妳的客戶對妳有好感，妳做生意的機會就會增加。要讓客戶相信妳喜歡他，在乎他，妳必須了解他們，收集他們的各種相關信息。所有這些資料都可以幫助妳接近客戶，讓妳有效地與客戶討論問題，談論他們自己感興趣的話題。有了這些材料，妳就知道他們喜歡什麽，不喜歡什麽，妳就能讓他們說話，開朗，跳舞...只要妳能讓客戶感到舒服，他們就不會讓妳失望。“讓客戶幫妳找客戶，讓產品吸引客戶。
汽車銷售經驗
1，充分意識到提問的必要性。優秀的銷售精英真的是優秀的傾聽者；但是，銷售精英除了傾聽客戶，還會主動向客戶提問。
2.學會犯錯。好的銷售精英對工作非常細致，不出差錯；銷售精英確實經常“犯錯”，因為他們勇於創新，不怕風險，敢於“犯錯”。
3.發現解決方案。優秀的銷售精英，善於發現問題；銷售精英願意分享解決問題的方法和對策。
4.了解客戶從事的行業。優秀的銷售精英了解自己公司的業務流程和產品特點；銷售精英不僅站在客戶的立場上了解自己的產品，而且對客戶所從事的行業也非常了解，從而有的放矢。
5.善於用詞。優秀的銷售精英善用恰當的詞語表達；銷售精英溝通更加明智和謹慎。
6.敢於求助。優秀的銷售精英不怕向他們的經理求助；銷售精英敢於向公司不同領域的人表達他們的困難，以尋求不同的解決方案，集思廣益，選擇最佳方案。
7.追求卓越。優秀的銷售精英善用技巧和手法；銷售精英在任何地方總是表現出色。
8.充分利用銷售指標和資源取得成功。優秀的銷售精英能分析現有資源但不壹定善於利用；銷售人員可以充分利用他們獲得的資源來促進成功。
9.不要拘泥於傭金。優秀的銷售精英更在意自己在銷售活動中能拿到的提成；銷售精英更註重客戶的福利。
10，視妳的產品為生命。優秀的銷售精英信任自己的產品；銷售精英視產品為生命，與產品同呼吸、共命運。
11，牢牢抓住每壹次銷售機會。優秀的銷售精英只關註成功率高的銷售活動；銷售精英會主動抓住每壹個銷售機會。