實踐中，很多校長抱怨，雖然邀請了學生和家長到場，但最終轉化率很低，報名的人很少，完全是虧損。其實除了課程本身、教學水平、授課內容、場地布置等因素，最核心的還是轉型策略。
接下來我給大家分享壹些實用的轉型策略，希望對妳有所幫助。
壹、體驗課的轉型策略
體驗課強調的是壹種深度體驗，壹般6節課左右，受眾較大，壹般針對班級。體驗課的目的是讓學生和家長對機構的教學和服務有深入的體驗，進而提高家長和學生對機構的粘性和信任度，最終轉化報名標準課程。這就是我們常說的體驗式營銷。體驗班的轉型策略，我主要分享以下幾點:
1.質量勝於數量——做有條件的免費，保證優質群體轉化。
體驗課要麽收費，要麽免費，現在更多的是免費體驗課。哪怕是免費體驗課，我也建議妳有條件的去做。比如收取壹定的押金，有兩個目的:壹是保證體驗課的出勤率，二是篩選出壹些純粹缺課的群體。
比如六節體驗課，可以收300元押金。只要學生每節課遲到或早退超過10分鐘，將扣除50元押金；遲到早退3次以上，退2次以上押金不退。
2.精準的政策——客戶分類，培養KOL
培訓機構的客戶是家長，用戶是學生。通過前期溝通，可以綜合評估父母的經濟實力、報名意願、性格特征，將父母分為高意向客戶、中意向客戶、低意向客戶三類。然後針對這三類客戶準備不同的溝通技巧，因材施教。
通過入學測試，結合學生的學習習慣、行為習慣、訓練意願，進行分類，然後給出個性化的輔導方案。
在每個班級的家長中，有壹兩個家長必然更積極，更有發言權和威信。他們是家長中的KOL(意見領袖)。找到這個KOL，給他們提供優質的服務，甚至是額外的服務，讓他們願意傳播，願意為機構背書。KOL的傳播力和影響力會超出妳的想象。
3.為我所用-推薦父母成為經銷商
推薦是性價比最高的招生方式之壹，通過瘋狂的推薦和小組工作，爭取家長成為我們的分銷商。
瘋狂介紹
如果我們的暑期費用是2000元，1學生的費用是1，000元(班費、咨詢傭金、運營成本均攤)，我們可以拿出600元作為推薦的獎勵，所有推薦1學生的家長，每人可以獲得300元的現金返點。成功註冊的家長自動獲得推薦返現資格。只要推薦人數超過7人，不僅可以沖抵學費，還能賺壹筆小錢。而且引薦人也得到了好處，是雙贏，少了顧忌。父母的推薦熱情必然會更高。
該方案適用於滿課率較低的機構，為了快速補課可以采用。
拼團註冊
在拼多多的培養下，很多家長都喜歡拼團的模式，所以拼團是壹個強有力的推廣推薦方法。
參與團戰的產品壹定要體現出超高的性價比，但是要拿到這個產品，就要團戰。比如原價1999元的暑期課程，每人報名成功三人組只需要1299元，每人報名成功六人組需要999元。我們可以借助小團體程序生成壹個鏈接讓家長轉發。
團戰的成功主要取決於團長，也就是團戰的發起者。所以為了鼓勵團長拉人加入團戰，我們要在團戰成功後，除了折扣之外，還要給團長壹些額外的福利，比如給團長10%的學費提成。需要註意的是，為了防止個別領隊騙取傭金，我們規定團隊建設課程壹經註冊，不得以任何理由申請退款。
4.成年人自己達成——實現考試成績，讓學生自己賺學費。
除了給家長實質性的好處，還要給學生壹個賺學費的機會，給學生壹種成就感，增加不報名的沈沒成本。
我們可以在體驗班最後壹門課組織壹次專業測試，考試成績可以在報名秋季班的時候按照壹定比例直接扣除。比如小田考了80分，就可以按照1:5的比例直接扣除400元的學費。
為了促進學生的推薦，我們也可以這樣做。學生可以帶同學朋友到校園參加考試，學費可以根據同學朋友的考試成績再次減免。同時，如果被推薦的同學朋友報名暑期學校，還可以用自己的考試成績實現按照1:5的比例抵扣學費。
5.慢了就什麽都沒有了——給特權，限時搶報紙。
給予家長和學生壹定的特權，比如體驗課結束後報名的家長可以獲得壹張vip金卡，憑卡可以享受四次家庭教育專家講座、壹次免費旅行、六次免費洗車、壹年愛奇藝會員資格、優先預約學位、優先排班等特權。學員可以獲得定制服裝、在線答疑、體能分析、1指導到1、定制文具等特權。不過名額有限，限時搶報，報完即止。
6.細水長流——分期付款，降低購買課程門檻。
疫情導致許多家庭收入下降，但家長不想讓孩子的教育投資打折扣。所以可以引入分期付款來降低課程購買的門檻。比如有些家長打算在體驗班結束後報讀壹年的長期課程。學費壹共9000元，家長可以分三期交，每個月只要3000元，沒有利息費用。
註意需要和父母簽訂合同，約定每期還款日期和逾期處理方式。建議咨詢律師後起草有效合同。
7.成績報告單——讓家長笑著續費。
父母什麽時候付出最多？毫無疑問，是時候看到訓練有成效，孩子成功了。所以，在體驗課即將結束的最後壹節課，文化課機構可以準備壹次期末考試(努力讓每個學生都有進步)。藝術體育機構可以準備壹個匯報演出，邀請家長觀看。家長滿意了，才會更願意繼續上課。
二、營銷講座的轉型策略
除了針對學生的體驗課，針對家長的營銷講座也是我們提高轉化率的重要途徑。營銷講座要想提高轉化率，需要從邀請演講、流程設計、課堂推廣技巧等多方面考慮，不是壹朝壹夕就能實現的。接下來給大家分享壹套成熟且屢試不爽的高轉化營銷講座轉化策略實用程序，供大家使用。
1.會議前押金-保證出席率
收費的目的也是為了保證上座率，這樣我們可以更準確的控制場館的預算。試想:如果通知200人，租200人的場地，只有100人到場。父母看到這樣的情況會怎麽想？家長肯定會質疑學校的實力。與此同時，家長坐在壹塊，哪裏來的學習氛圍？最後怎麽才能有好的換手率？所以壹定要充電！費用建議:20-100元，具體費用根據實際情況確定。
2.會退押金——讓父母留到最後。
為了幫助我們更好的推廣邀請，讓盡可能多的家長來上課，降低邀請的難度是很有必要的。所以收的錢可以在整個會議結束後返還給家長。這樣可以保證每壹個家長都留到最後，完成所有預先設計好的交易環節。
3.提前打預防針——打破心理預設
很多時候家長不想當場買單，不是因為不需要或者不認同課程，而是因為無法接受上課前的心理預設:“為什麽服務客戶的講座到最後都這麽商業化？”因此，提前給父母打預防針非常重要。邀請家長的時候，可以直接告訴家長，現場會推出超高性價比的課程。如果孩子當場報班，交的押金可以抵壹部分學費(具體設置)。當然，如果家長不報名，我們會當場全額退款。這種方法自然可以打破這種預設，提高成交率。同時能有效篩選出意向客戶，實現效率最大化。
4.小禮物打破僵局——建立好印象
簽到的時候可以給每位家長準備壹份小禮物。畢竟手短的人都是軟語。在家長入場前，我們進行了壹輪破冰，讓家長融入到我們的熱情中。
5.會議流程設計——細節決定成敗
過程不對，努力白費。會議的流程設計很重要，什麽時候塑造價值，什麽時候推課，什麽時候營造氛圍都要精心設計。
會議流程設計可以參考以下內容:
校長發言:學校必須派壹個高層代表上臺發言。強調這次營銷講座的重要性。
2團隊陳述:讓團隊提前排練節目，讓家長更直觀的了解我們是壹個什麽樣的團隊。形式可以多種多樣，比如:士氣展示、舞蹈展示、舞臺劇展示、企業文化展示等等。
(3)抽取三、四等獎:將現場氣氛推向高點，壹場氣氛不好的營銷講座，絕不會關客戶。同時預測會議結束時會有壹、二等獎的抽獎，讓大家全程期待。
4遊戲互動:遊戲互動很重要。讓家長站起來做活動，更有利於家長敞開心扉。同時，認識的父母可以利用遊戲設定分開坐，更有利於交易。
⑥介紹講座和講師:把講座介紹到大家聽完都迫不及待的程度；介紹老師到介紹完大家的眼睛都在找老師的程度。當所有的目光都聚集在會場門口的時候，效果就達到了，家長們就會專心聽課。聘請的講師除了專業，還必須幽默風趣，能調動會場氣氛，有銷售經驗。
⑦課程價值塑造:先挖掘學生和家長的痛點，再借機塑造課程的價值，可以適當放大，但不要做太絕對的承諾。當導師的課程結束時，建議導師不要給出明顯的結束信號，而是由導師直接邀請校長，這樣校長說話會更權威，推課會更有力。校長上任後，會用最短的時間和最精煉的語言快速介紹課程價值和優惠政策，最多不超過5分鐘，避免課程熱情下降，不利於交易，快速進入交易環節。
⑧第壹輪推課:講師講到精彩的部分，家長認可了，我們就進行中場休息。這時候課程顧問就會抓住機會推單。主持人要在臺上不斷播報“XX家長已報名”的信息，形成“從眾心理”，可以提前做壹些“虛假報道”讓家長放心，同時告知家長我們的報名環節只有15分鐘，讓家長有緊迫感。當然具體推課時間要看現場情況。
⑨抽取壹、二等獎:避免第壹輪推掉後的尷尬和沈默。抽獎活動會活躍會場的氣氛，讓中獎的家長或學生感染其他沒有報名的家長。
參加學生節目表演:給學生壹個溫暖父母的舞臺。之所以要讓我們的粉絲表演，是想讓家長看到我們學校德育教學的成果，讓家長看到學生的精神面貌，激起家長希望自己的孩子和臺上的學生壹樣優秀的強烈願望，所以節目壹定要精心安排。
①與粉絲家長分享:粉絲家長是榜樣，讓他們開車去場地報名。
① ②第二輪推課:趁熱打鐵，全力推課。第二輪課推，建議各組課程顧問攻1到1的單子。
① ③退還課程押金:兌現承諾，對未報名的家長退還之前收取的費用。退費壹定要幹脆利落，不要消耗家長對機構剩余的好感。
6.三記——讓講師巧妙配合
a)建議老師不要壹上臺就奉承和感謝學校。不然會給家長壹種學校從壹開始就請老師給我們洗腦的感覺。
b)建議老師在課程內容的4/7和6/7部分有兩步來塑造學校。
c)建議教師在課程結束時塑造學校的教育情懷，如:這是孩子的第二個家等。，並邀請“家長”——校長，由他來宣布優惠政策。校長的身份是權威的，所以會由校長來宣布。
好了，這就是我在體驗課上分享的關於研討會的轉型策略。更多內容請關註作者，我會繼續更新更多可以付諸實踐的幹貨。希望以上內容對大家有所幫助。大家壹起討論，共同進步！