縱觀中國汽車市場，發展之初僅靠1-2品牌難以支撐龐大的市場需求。中華民族是壹個傳統保守的民族。是第壹次鴉片戰爭的聲音，開啟了中國閉關鎖國的大門。隨後的洋務運動成為中國近代工業發展史上的壹個契機。從此民族工業開始中西結合，也就是我們現在所說的中外合資企業。為了加快國內工業發展的步伐，中國人借用了“拿來主義”。現代汽車工業中國汽車市場還是要“引進來”的，發展初期市場容量大的特點讓三達、捷達、富康壹度戰無不勝。買家是孫子的場景讓廠家嘗到了“拿來”的甜頭，10年。正是這種“引進”在壹定程度上阻礙了自主品牌的發展，導致單壹品牌在10年後豎起了打造民族汽車品牌的大旗，勢單力薄是必然的。
事物是辯證的。有贏家就有輸家。隨著歷史的推移，中國的汽車市場越來越大，不斷擴大的消費市場要求不斷變化的汽車產品，變化不大的老產品會慢慢淹沒在歷史發展的潮流中。合資品牌、民族品牌異軍突起，合資、技術引進、自主研發等字眼應運而生。根據中國汽車市場的銷售統計，80%的汽車市場份額被合資品牌占據，這些品牌急於嘗試中國市場。賺了大錢的大眾並不滿足於目前的市場表現，企圖以“南北大眾”的策略繼續搶占中國市場。豐田、通用、福特、雪鐵龍等國際公司也不甘示弱，紛紛在中國謀求利益。以微型車著稱的天汽在微型車市場的地位不斷擴大，其產品李霞和奇瑞汽車曾創造了中國汽車市場銷量神話。這個時候，中國的汽車市場出現了井噴。個別車型壹上市就被貼上“提價提車”的標簽，仿佛所有消費者都在非理性消費，汽車行業被稱為“暴力行業”。中國汽車市場空前繁榮。在過去，它似乎是政府交通工具的奢侈品，但現在它已經成為中國普通家庭的交通工具。這種繁榮會持續多久？我覺得靠車賺錢的人給的答案肯定是永遠。
如果有壹個很大的中國市場，數百家汽車制造商互相廝殺，現在下結論誰會最終勝出還為時過早。但從世界汽車發展史來看，最終的汽車市場會被幾大品牌壟斷。誰能留下來，誰就能贏得最後的勝利。無論中國的汽車市場如何發展，對於汽車廠商來說都是任重道遠，但是對於國人來說，我們都希望中國自主品牌形態的上上下下能夠早日躋身世界汽車民族產業之列。
二、中國汽車市場環境分析
1和2004年可以說是中國汽車市場真正進入品牌時代的關鍵年份。這壹年，中國的汽車工業就像壹部大戲:跌宕起伏，情節生動，歡笑與淚水，跌宕起伏，壹切都毫無征兆。2004年壹季度乘用車銷量增長高達465，438+0%，但5月份增長突然放緩，壹切突然逆轉。7月份以後，月度增長基本為零，甚至是負增長。曾經，企業竭盡全力提高產量以滿足市場需求，現在卻突然發現產能過剩。對於壹個影響力大、產業鏈長的行業來說，突如其來的急剎車可想而知。
2004年是中國汽車工業真正進入品牌營銷競爭的關鍵壹年。當廠商們都在享受著汽車產品營銷時代帶來暴利的夢想時，過慣了好日子的人們也應該逐漸進入真正的品牌營銷競爭時代——物競天擇，適者生存。強者恒強，弱者亡。對於整車品牌來說，國內競爭國際化的格局才會真正形成，有實力、懂管理、產品好、真正了解消費者洞察、品牌營銷運營好的企業才會活下來。
對於有理想，在中國建立自主品牌的中國汽車人來說，嚴酷的競爭環境讓他們的夢想更加艱難。很高興聽到奇瑞汽車在埃及市場很受歡迎，出口美國的計劃也開始了，這可能是中國自主品牌發展的曙光。
2.當奧運會來臨的時候，北京奧運會是壹件大事！對於全國人民來說，這是壹個宣傳中國文化和實力的機會，對於汽車企業來說，也是壹個宣傳企業品牌文化的機會。然而，北京奧運會對中國汽車的影響似乎不止於此。北京奧運會倡導綠色奧運，環保成為壹個重要的主題。毫無疑問，環保汽車的廣泛使用和汽車環保理念的全面灌輸將成為2008年奧運會期間的壹大特色。這將大大促進我國汽車環保技術的應用水平。特別是，這也是我國新能源汽車發展的壹個良好機遇。根據“綠色奧運”的承諾，在比賽期間，所有接送運動員的車輛、奧運場館專用車輛和壹些公共交通車輛將使用電動汽車。據專家預測，2008年，北京市場對電動汽車的需求將達到20 ~ 40萬輛。此外，壹些專家還認為，奧運會將可能催生中國汽車社會的快速到來。據悉，日本1964奧運會五年後，私家車的銷量？四次，八年後？六次。當然，這是奧運經濟的積極作用。
但是，對於中國汽車市場來說，奧運會的短期促進作用似乎不大。有專家認為，對於北京車市來說，如果實施單雙號限行，環保法規快速收緊，汽車消費也可能受到影響。奧運會期間，北京將限制政府公車和高排放車輛的出行，鼓勵公眾優先選擇公共交通。屆時車流量將減少20%至30%，車輛總量限制在654.38+0.2萬輛。不符合環保要求的汽車將被限行，明年北京將率先實施國ⅳ標準，全國同時采用不同的標準，這也將增加汽車廠商的生產成本。
此外，北京奧運會對全國汽車市場的直接影響有限。由於各地居民收入水平參差不齊，經濟發展水平不壹，奧運效應壹時難以波及全國。因此，有專家認為，奧運會對對外依存度高的國家影響很大，但對主要依靠內需的國家影響有限。中國的汽車工業主要依靠國內市場的支撐，奧運會的影響似乎沒有那麽強烈。奧運會能對中國汽車工業產生多大影響？看來8月8日以後才能知道了。
3.自主品牌汽車。自主品牌汽車企業從2007年甚至更早就註意到了提升品牌形象和產品形象的問題。奇瑞(參數配置圖庫)、吉利、華晨等自主品牌車企，經過幾年的高速增長，開始註意到企業品牌形象和產品品牌形象對企業的影響。有人形象地把這種品牌推廣的熱潮稱為自主品牌的品牌升級戰。壹方面，自主品牌企業經過多年發展，開始強調品牌相關，另壹方面，也與市場壓力有關。
2007年，自主品牌汽車市場份額下降。2007年6月，65438+10月，相對於自主汽車總銷量的26%，165438+10月共銷售自主汽車102800輛，占汽車總銷量的23%。奇瑞、吉利、華晨、長城、比亞迪，包括上汽等自主品牌都呈下降趨勢。僅在幾個月前，自主品牌汽車的市場份額接近31%。但從2007年下半年開始，小排量車風光不再，自主品牌銷量和市場份額雙雙下滑。
面對自主品牌市場份額不斷減少的趨勢，很多業內人士認為，問題的關鍵在於，自主品牌車企往往是從低成本運營開始，自己發展，自己奮鬥。生產的車型往往以價格低廉的中低價位車為主。壹旦低端市場出現波動，自主品牌汽車就會受到影響。
三、汽車市場STP營銷策略
隨著中國國民經濟的發展和中國加入世界貿易組織，國內外環境的變化給中國汽車工業帶來了新的挑戰和機遇，汽車營銷行業也面臨著巨大的市場機遇。汽車營銷的理論方法有很多，STP營銷策略就是其中之壹。
1.汽車市場細分
市場細分是指企業根據市場需求的多樣性和購買者行為的差異性，將整個市場(即所有用戶)劃分為若幹具有某些相似特征的用戶群體(即細分市場)，從而實施目標營銷戰略和戰術。
每個產品都有買家。由於各種因素的影響，不同的買家有不同的需求，任何壹個大企業都不可能完全滿足他們，為所有買家提供有效的服務。因此，每個企業都要按照壹定的標準細分市場，確定自己在市場競爭中的地位，做好銷售工作。日本本田公司成功地運用市場細分的方法，使其摩托車在美國占有壹席之地，擴大目標市場，針對不同的目標市場制定差異化的營銷策略，進行有針對性的營銷，是其在美國市場取得輝煌勝利的關鍵。本田選擇的目標市場是戰略或差異化市場戰略:當時美國的摩托車公司只針對職業司機和喜歡摩托車的人，但本田意識到了潛在的客戶需求，並積極采取各種方式發展這些客戶。通過廣告，首先淡化了人們對那些“穿著空黑皮夾克的摩托車手”的偏見。重新定位了摩托車在美國人心目中的地位。而且交通工具便捷、安全、經濟的特點吸引著潛在的消費者，營銷的關鍵是讓他們安心，安心使用摩托車。在本田的市場細分中，從消費市場的角度來看，主要是基於年齡、性格、興趣等因素。
2.目標營銷
在現代營銷活動中，並不是所有的環境機會對任何企業都具有同等的吸引力。由於資源的有限性以及為了保證資源的有效性，企業的營銷活動必然被限制在壹定的範圍內，並確定具體的服務對象，即選定目標市場。企業在市場細分的基礎上選擇目標市場。通過分析細分市場的需求被滿足的程度，我們可以發現那些未被滿足的需求，並據此確定為那些細分市場提供的服務。
以本田在美國的摩托車市場為例:二戰時期，根據新生代的特點，在細分市場的基礎上，相信註重年輕人個性的產品壹定會流行起來，推出相應的個性化產品，取得了巨大的成功。越南戰爭期間，由於社會原因，市場需求再次發生巨大變化。這時候本田把目標轉向了女性。它在女性需求的基礎上，修改了摩托車的價格、重量和外觀顏色，第二次贏得了市場。
從本田公司成功進入美國摩托車市場並取得巨大成就可以看出，經過分析和衡量，本田公司選擇了差異化營銷戰略，應用了SPT營銷戰略。雖然生產成本和營銷費用會相應增加，但本田運用市場細分和差異化營銷策略取得巨大成功是不爭的事實！此後，沒有壹家本田公司憑借其在摩托車市場的成功經驗，成功地將本田推向美國市場，並且還采取了市場細分策略，以其節能、小巧、便攜的優勢深受美國消費者的歡迎。
3.市場定位
所謂市場定位，就是企業根據用戶對其生產的產品的需求和市場上同類產品的競爭情況，為其產品規劃壹定的市場定位，即給其產品樹立特定的形象，使之與眾不同。市場定位的過程就是公司品牌在消費者心目中選擇定位的過程。
福特T型車就是壹個很好的例子。T型車有其獨特之處。全身上下找不到壹絲裝飾或者華而不實的東西，百分百實用。它的機身輕薄堅固，但不要漂亮的外觀和精致的性能，普通人也買得起。T型車壹投產就廣受歡迎。之所以壹躍成為當時各種汽車之首，是因為農民需要這種車，普通人也買得起。它的機械原理非常簡單，任何有耐心的門外漢都會很快掌握。與當時其他類型的汽車相比，T型車具有耐用、結構精巧、輕便等優點。福特汽車公司在此期間的盈利能力也證明了福特生產廉價汽車的決定是極其明智的。僅用了壹年時間，T型車就成為了第壹款最暢銷的車，也是第壹款盈利的車。今年銷售1.1萬輛，無論是銷量還是利潤都超過了其他汽車廠商。大眾化的產品策略為福特找到了自己的市場定位，從而贏得了巨大的市場發展機會。
二戰期間，為適應戰時需要，福特公司轉產飛機發動機等產品，埃德塞爾？福特啟動了壹項龐大的戰時計劃。在不到三年的時間裏，制造了8600架四引擎B-24解放者轟炸機、57000架飛機發動機和250000多輛坦克和其他戰爭機器。在二戰中，福特的出色表現贏得了聲譽，樹立了良好的企業形象。
從以上兩大汽車工業切割集團的成功例子可以看出，他們靈活運用SPT營銷策略，贏得了市場和消費者。近年來，中國經濟發展迅速，汽車行業也開始迅速崛起。中國汽車市場產銷發展迅速，但由於市場環境的快速變化，中國汽車工業面臨重組整合的壓力，企業利潤下降。這迫使汽車企業不斷適應市場變化，尋求新的利潤增長點，從而實現快速發展。對於我國汽車生產企業來說，現實可行的途徑是適應市場需求的變化，提高服務水平，建立自主品牌，選擇合適的銷售模式，從而在更加激烈的競爭中謀求自身的發展。
慧聰行業研究數據顯示，近年來中國汽車出口數量壹直呈上升趨勢，其中自主品牌功不可沒。如何保持增長，實現汽車出口的可持續發展，是自主品牌面臨的新課題。中國現有的自主品牌有奇瑞、哈飛、吉利、長安、力帆等等。中國自主品牌剛剛起步，很多方面還不完善。在自主技術、售後服務、營銷策略等方面，亟待提高。下面是壹個關於自主品牌營銷策略的案例:
賽寶上市時，哈飛將目標群體定位為“30-40歲的成功人士”和“以公務車為主”、“為城市普通白領打造的商務車”。這樣的描述讓人分不清車型是經濟型車還是中級車。經濟型車價格在654.38+萬元左右，中級車價格在654.38+00-20萬元以內。同時兼顧以上兩種需求，集私家車、公務、商務車於壹體的口號，難免讓人更加迷茫。可見，產品目標定位不明確，導致產品生產設計缺乏針對性，無法贏得消費者，企業產品銷售緩慢，不利於資金周轉和新產品開發。
從這個例子可以看出，市場細分和定位要註意以下幾點:壹是有差異，市場細分後客觀上要有明確的差異。二、可預測性和可及性，進入市場前應進行相關研究，預測現有和潛在的需求規模和購買力。從而設計產品(這裏不僅要考慮消費者的需求，還要對人進行分類，比如年齡、學歷、收入；職業教育等。(3)穩定性和有效性:當然這兩點關系到企業發展的長遠利益，也驗證了之前的決策。
中國自主品牌在不斷壯大的同時，也在不斷探索適合中國汽車市場的營銷策略和道路。對於國外典型的成功汽車企業，我們應該學習他們的營銷策略和管理。另壹方面，要結合自己國內的特點，不斷發現和解決問題，真正找到自己的市場定位。相信在不久的將來，我們的自主品牌也將在世界汽車品牌中占據壹席之地！
四、4S汽車銷售模式
1，1號S:經營策劃:車輛銷售
半個月前，妳收到壹封漂亮的帶有汽車標誌的信。這是壹輛車5S概念店特意發給妳的邀請函。因為我們從調查中了解到您確實想購買壹輛合適的新車，所以我們邀請您到壹家店鋪參觀。
(1)售前、售中——五星級服務的典範。如果妳走進去，玻璃感應門會為妳輕輕打開，站在展廳門口，音樂在墻壁和頭頂上彌漫開來，優雅無比，妳會覺得仿佛來到了壹個“五星級的家”。幾步之外，有壹個電腦查詢觸摸屏，在這裏可以查詢全店所有的服務內容，以及汽車知識方面的問題。門口有壹份完整的S市某汽車5S服務概念店指南手冊，供妳隨意翻閱。
穿著員工A制服的導購和服務人員面帶微笑。展廳中央的橢圓形展覽平臺上，擺放著先進的壹款概念車。展臺旁精美的立牌詳細介紹了各款車型的各項性能參數。
(2)售前售中——讓妳有賓至如歸的感覺。
可以喝杯咖啡，喝咖啡，喝汽車；也可以讓導購為妳講解、演示，或者讓妳進入車內體驗駕駛的座椅感；當妳累了，妳可以坐在休息室的沙發上。茶幾上有糖果和茶，還有專門為女士提供的雜誌和鮮花。
如果妳這個時候有明確的買車意向，填個登記表，然後就可以好好看車了。
(3)預售和在售——讓妳心動的微笑和便利。
您決定買車後，只需要到展廳後面的業務聯系處，負責相關事宜的人員會為您完成相關手續。
三樓還有專門為車主設計的培訓班。順便說壹下，妳還可以參觀俱樂部的文化中心。
此外，我們還會為您的愛車建立詳細的檔案。
(4)售後——從此妳多了壹個朋友。
這些信息不僅用於與您保持密切聯系，還將與您的意見和建議壹起反饋給總部的信息中心，作為改進產品和服務的寶貴信息資源。
售後——汽車的聲音是流動的
市場部和公關部將定期或不定期在我們俱樂部或其他大型商場、購物中心舉辦新車現場展覽，展示新A車的技術性能，講解新A車獨特的先進功能，宣傳A的理念。
2.第二個S:保養——妳身邊的汽車醫院
如果汽車壞了，妳可以打電話向客戶部求助。工作人員很快就會趕到現場為您修理。如果情況嚴重，維修人員會幫妳把病車拖回店裏維修。客戶部會根據妳的車檔案，為妳的車建立車病歷卡，記錄每壹次維修。
經過嚴格規範的診斷、維修和保養程序，我們將給您壹個滿意的結果和合理的收費(保修期內免費)。當技師A給妳修車的時候，妳可以坐在二樓隔音透明的休息室裏，看雜誌、看電視或者上網，通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看妳的車的整個維修保養過程。
3.第三個S:零配件銷售
(1)唯壹壹家汽車零配件超市
三樓有壹個A車零配件超市，從外到內按照A車的順序排列。妳可以像其他百貨商店壹樣悠閑地瀏覽眾多的純A汽車零配件。即使沒有選擇，也可以通過這樣的參觀來瀏覽，增強對壹輛車各個部件的了解，豐富自己的汽車知識。
所有展示配件樣品品種齊全，按照分類目錄實行系列化、模塊化展示，讓客戶直觀確定配件品種。
在這裏，備件按照功能特點分為幾類，消費者可以根據需要直奔主題，節省客戶時間，提高采購效率。
(2)賦予美以生命，延展科技魅力。
銷售會場配有優美的背景音樂和明亮的燈光，角落配有幹凈的水、幹凈的桌椅、便利貼和筆，方便客戶記錄零件型號以供查看，營造溫馨的購物環境，讓零配件采購成為壹種愉快的享受。
。前臺配有電腦自動查詢系統和多媒體自審臺，供顧客查詢。所有商品都明碼標價，貨真價實。
有專人負責登記客戶的問題和要求，建立最短回復時間制度，確保每壹個詢問都有回復，爭取客戶滿意。
4.第四個s:二手車交易
(1)二手車交易。如果妳想買壹輛二手車，那麽通過電腦查詢或者向工作人員咨詢，所有符合妳購買要求的二手車信息都會詳細呈現出來。
(2)對於戀舊的妳，我們也真心為妳保駕護航。我們店還提供最好的二手車售後服務。我店會根據所購二手車的實際情況和評估給予優惠保養，避免因二手車無處保養而給您帶來的後顧之憂。
不管妳買的是新車還是二手車，只要是車，妳就是本店的俱樂部會員，可以享受A會員應得的壹切優惠。
五、國內汽車網絡營銷的現狀
1.缺乏對網絡營銷發展策略的系統研究。目前，國內汽車企業仍處於網絡營銷模式的探索和向國外同行學習的階段，尚未形成壹套適合中國國情的汽車網絡營銷指導策略。壹些汽車企業過去只習慣於傳統實體市場的營銷策略，而不熟悉適應網絡營銷的營銷策略。他們不註重提高業務水平、培養客戶資源、創新企業技術、擴大企業競爭優勢等。與國外汽車公司相比還有很大差距，所以網絡營銷的很多優勢在國內汽車營銷中並沒有體現出來。
2.網絡營銷所依賴的品牌基礎需要進壹步夯實。品牌管理是營銷的高級階段，是網絡營銷的基礎和靈魂。網絡營銷只有建立在知名度高、商業信譽好、服務體系完善的汽車品牌基礎上，用戶能夠接受網上購車等新的交易方式，摒棄現場購車等傳統習慣，才能產生巨大的號召力和吸引力。而國內部分汽車品牌缺乏科學、現代、規範的行動體系，品牌實力有待提升。
3.缺乏對網絡營銷發展策略的系統研究。目前國內大部分汽車企業只是建立壹個網站，借助網絡技術做網絡廣告、促銷、車型介紹、信息發布、價格查詢、收發郵件等簡單業務。有的企業甚至只是把公司廠名、簡介、車型、研發成果、郵寄地址、電話等簡單信息掛在網上。事實上，上述網絡服務根本不能等同於網絡營銷。只有大力開拓各種具體的營銷業務，如電子商務、在線調研、在線新產品開發、在線分銷、在線服務等。，企業能否充分利用網絡資源，不斷向網絡營銷靠攏。
.4.網絡營銷人才缺乏網絡高科技是網絡營銷發展的動力。與其他營銷模式相比，網絡營銷對IT技術的要求更高，比如營銷信息的收集、處理和分析，市場調研和管理決策等等，都需要強大的技術支持。目前國內汽車企業網絡營銷整體發展還處於初級階段，缺乏大量既懂網絡技術又懂汽車營銷的復合型人才，這需要壹個培養過程。
5.物流網絡不完善由於網絡營銷具有信息流和物流分離的特點，物流配送成為保證網絡營銷的另壹個關鍵環節。目前物流配送存在的主要問題是缺乏社會化物流配送支持，物流業整體發展水平低，物流企業規模小，技術裝備設施落後，管理經驗不足。因此，很多企業不得不自建配送中心，導致配送中心無法實現物流規模化運作，物流運作能力和利用率低的局面；要麽是因為投資能力的限制，無法建立區域配送中心，導致商用車無法及時交付給客戶的情況。
6.線上消費群體尚未形成。網絡營銷的發展依賴於壹個具有壹定規模的網絡消費群體，即必要的客戶群，而這個群體的增長主要受兩個因素的影響:網速和上網成本。相關調查顯示，86.1%的中國用戶抱怨網速太慢，服務質量差，導致很多網站無法登錄。此外，上網的成本也很高。據權威部門測算，中國人均收入只有美國的1/20，但中國人上網的花費卻比美國人多12.88倍。低水平的網絡服務和高昂的費用已經成為制約網絡營銷發展的瓶頸。
7.政府的引導作用需要加強。網絡營銷具有全局性、綜合性、整體性和復雜性的特點。在中國，網絡營銷的特點是跨地區、跨部門、跨所有制經營。各方利益和運作需要協調和規範，需要在政府的宏觀管理和引導下建立規範科學的協調機制。
不及物動詞結論
中國已經加入世貿組織，成為世界經濟大家庭的壹員。經濟全球化的發展也將使中國經濟融入世界經濟。中國汽車市場也將成為世界汽車市場的壹部分。中國有必要構建完善的汽車網絡營銷體系和結構合理的汽車網絡銷售市場，以保證中國汽車工業的穩步發展，融入國際汽車市場。在中國建設壹個結構合理的有形汽車銷售市場，可以為中國的名牌企業、名牌產品、信譽良好的經銷商和汽車用戶創造壹個良好的交易環境。這個市場沒有優越感，只有自卑。
不可否認，具有無形市場特征的汽車網絡電子商務的發展，對有形的汽車網絡銷售市場有壹定的挑戰。但在不久的將來，中國的汽車電子商務還不能完全取代有形汽車銷售市場的功能。未來，汽車有形市場和汽車電子商務將有機結合，互補發展。
中國是壹個幅員遼闊、人口眾多的大國，但目前汽車年產銷量只有200多萬輛，汽車保有量只有2000萬輛左右。從發展的角度來看，中國汽車市場潛力巨大。隨著中國經濟的快速發展，人民生活水平、社會購買力和私人購買力的提高，中國汽車市場的潛力將逐步釋放。中國計劃建立完善的汽車網絡營銷體系和結構合理的汽車網絡銷售市場，為中國汽車市場潛力的快速釋放創造條件。